200元的成本，卖出1000元的价格，在营销上用了什么技巧？

一分钱一分货，在商业中绝对是个错误的理念，价格可操作的空间，远远大于人们的想象。

在人们直觉中，通常会认为产品价格的构成，一般是成本（原材料、人力、房租、水电等）加上一些合理的利润。

但是如果商品定价，都按照这样的加减法来决定，就没有市面上几千块钱的衣服、一万多块的包包，以及几万块钱的香水了。

定价，跟数学关系不大，而是跟商品的“价值感”密切相关。

每个产品都有其“价值”，这个价值并不是“价格”，而是消费者可以感受到的“产品好处”。

这个“感受到的好处”就是产品的“可感知价值”。

比如市面上的某高端化妆品，它宣传的主要功能是祛除皱纹，让使用者看起来“更年轻”，这个“更年轻”，就是产品提供给消费者的“可感知价值”。

再比如罗永浩的手机发布会上，在公布价格之前，都会回顾一遍手机的配置，其主要作用也是为了拉升手机的“可感知价值”，让价格看起来更合理。

或者罗永浩前期一直强调的“工匠精神”，也是一种商品附加的“可感知价值”，让手机的高价看似合理。

当然，无论你是购买化妆品、手机还是其他，你都要花钱，这些花出去的钱，便是“可感知购买成本”。

用可感知产品价值，减去可感知购买成本，便是消费者获得的“价值感”。

价值感是定价的核心，价值感越大，消费者的接受程度也就越高，定价空间也就越大。

所以按照这个逻辑，想要提升商品的价值感，会有两种方式：

提高产品的可感知价值、降低产品的可感知购买成本。

感知大于事实，这是营销上最基础的定律之一。

无论产品是不是质量最好，让消费者感知到产品质量好，才是关键。

无论销量是不是业界第一，让消费者感知到销量第一，才是关键。

无论产品是不是性价比最高，让消费者感知到超高性价比，才是关键。

同样。

消费者能感知的产品价值，才是他们真正想要购买的价值；消费者可以感知到的购买成本，才是他们在乎的成本。

一个包子在街边小店里卖，只能卖2块钱，但如果把包子放进星级酒店，配上高雅的环境、精致的盘子、高素质的服务生，价格便可以提升到20元一个。

这里的环境、盘子、服务员，就是增加了包子的可感知价值。

一个车内空气净化器，市面的售价是2000元，但如果在你购买50万以上的车型时，4S店以搭载销售的方式，将净化器卖给你，你便会毫无感觉。

这里的搭载销售，就是降低了消费者的“可感知购买成本”。

像以上这样操作消费者“感知”，是定价的核心策略之一。

在文案大佬休格曼的《文案训练手册》中，为了说明在文案中构建“购买环境”的重要性，他讲了这样一个故事。

有一天他去檀香山的一家画廊参观，这家画廊看上去相当有格调，所有的画作都优雅的挂在墙上。

休格曼看中一幅画。

这时销售小姐走过来，打招呼说，这幅画不错吧。

休格曼点点头。

然后销售小姐说，请跟我来。

她把那副画摘下来，将休格曼领进了一个大房间。

这个房间装饰相当豪华，从天花板到地板都铺着华丽的毛毯。

销售小姐打开一个古典的留声机，里面飘出一段优美的古典音乐。

然后她把画作挂在一面墙上，调暗灯光，打开两束聚光灯照在画作上。

这时候，休格曼已经懵了，他觉得这幅画是世界上最好的一幅画，没有之一！

最后的结果就是，休格曼迫不及待的买下了这幅画。

休格曼在书里讲这个故事，是为了说明在广告文案中，构建一个完美购买环境的重要性：

当你想要售卖一个高端的产品时，它的售卖环境也必须是与之匹配的高端。

为什么环境会影响价格呢？

威廉·庞德斯通给出的答案是，人们在估算价格的时候，都会根据周围环境获得线索。

翻译的通俗一点就是，人们觉得一件东西值多少钱，都会根据这件东西的外在获得线索。