为什么你找了100个卖点，产品依然凉了？
作者：媒体转发 时间：2019-01-18 09:40
先问你一个问题：
比如很多淘宝文案：
“澳大利亚进口顶级食材，回味无穷”
“xx超级智能手表，28项黑科技，荣获德国设计大奖”
“xx保温杯，3层保温技术，锁住你的热量”
上面这些，反映了一种最普遍、最通用的文案写作思维——“罗列卖点”。既然要写文案，就要用最短的文字把产品优势说清楚。
甚至，这也成了很多老板对文案的要求：你写卖点了吗？没有？赶紧给我回去改！
卖点重要吗？当然重要。说服一个消费者购买你的产品，就是要让他相信你的产品所具备的各项优势，最终选择你而不是竞品。
但是，我们往往忘了一个很重要的前提：
“想让消费者信任你的产品，得先让他们相信你的文案。”
如果他不信你说的话，那你写什么他都不会往心里去，自然谈不上所谓“卖点”。
比如刚刚提到过的保温杯文案，当你说“3层保温技术，锁住你的热量”时，消费者的第一反应是什么？
我猜应该是：3层保温技术是哪3层？锁住热量能保温多久？以及最最关键的，我凭什么相信你说的话？
是的，对于广告，消费者都是有防备心理的，你很难在短时间内让他们相信你的卖点是真的，而不是一种套路。
所以一句话的文案最难写，即使强如华为推出的新产品，也需要在官网上用很长的篇幅去展现各种技术、各种参数，甚至要用实拍照片来证明拍照效果。
总之，用户不会轻易地信任任何广告文案。
那我们应该怎么办呢？
答案很简单。如果你想用一句话获取用户的信任感，让他愿意跟着你往下看，就必须让他感觉，你写的不是“广告”，而是“事实”。
比如同样是保温杯，你先说：
“早晨倒进一杯水，8小时后还烫嘴。”
这样写，你是在描述一个你观察到的事实，而不是在写一个广告。
而这时候，消费者如果真的需要一个保温杯，他首先想到的不是“质疑”（因为你没给他任何承诺），而是好奇你是怎么做到“8小时后还烫嘴”的，紧接着跟着你的引导一步一步读下去。
我们中国人有句老话：事实胜于雄辩。再有力的吆喝，都比不过客观地去展示某个具有说服力的事实。
这也是为什么，抖音上很多人卖农产品卖火了，因为短视频这种形式可以非常直接地展示农产品的质量和“卖相”。
（抖音上一个很火的农产品大号）
那么具体该展现哪些事实？如何让消费者相信你指出的事实，进而相信你的产品卖点呢？
研究表明，人们往往对陌生的事物都充满怀疑，但当面对以下4种元素时，人们会倾向于优先信任：
1、揭露秘密
2、可自证的信息
3、经验教训
4、榜样引领
1
揭露秘密
《疯传》这本书里介绍过一个案例：
2001年的纽约城到处都是酒吧，如果你是一个新入行者，你准备如何在激烈竞争中脱颖而出？
布莱恩·夏波罗的答案是：制造秘密。
他把自己的酒吧的唯一出入口，隐藏在了一个19世纪30年代的老式电话亭内——是的，如果不了解内情，你甚至连门都找不到。但这恰恰是营销成功的奥秘所在。
人们总是对被禁止的、秘密的事物充满好奇。
这就是为什么很多电影一旦被列为“禁片”，就会引发更多人想方设法搜出来看。
并不是人们喜欢那些血腥、色情的内容，而是因为“被禁止”这件事本身就唤起了人们强大的好奇心。（社长记得曾经有个很火的APP，名字就叫“秘密”）
布莱恩的酒吧成功地借助了这一点。在很短的时间内，关于一家隐藏在电话亭后面的酒吧的“秘密”，就传遍了纽约城。人们争相恐后地来探险，疯狂地拉动着酒吧的生意。
哦对了，布莱恩酒吧的名字叫“请不要外传”。因为他们“明令禁止”酒吧的顾客向外传播关于酒吧的信息——而这当然是故意的。
越是被禁止，人们越是有主动传播的兴趣。
在文案上也是一样，如果你想获取消费者的注意力和好奇心，那么你可以试着去把自己的产品信息融入到一个“秘密”当中。
比如前面提到的保温杯的文案。我们可以这么写
“为什么市面上98%的保温杯，都无法有效保温超过5小时？”
这个时候，消费者看到的是你揭露的一个“行业秘密”——原来有那么多宣称高效保温的杯子，都无法保温超过5小时。
而人们对于秘密，是很容易轻信的（这也就是为什么“小道消息”那么容易传播）。
紧接着，你立马去介绍你的“3层保温技术”是如何解决这个问题的，消费者才会有兴趣了解，且更容易接受。
不光是文案，其实在日常生活中，我们也经常使用“揭露秘密”这个方法吸引注意力。
比如同样传递“今日头条发布了新的社交产品”这个信息，我们可以比较一下两种表述方式：
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