你的微商朋友们每天在朋友圈“叫卖”，真的有用吗？

每个人的朋友圈总会有那么一两个沉迷于发营销内容的人。

他们热衷于早午晚用公众号链接或者九宫格产品图安利自己公司的产品和内容，亦或是第一时间与你分享“全世界非买不可的好东西”。场面精彩纷呈。

微信作为在全球活跃用户最多的社交软件之一，这种叫卖已经渗透到了其方方面面，朋友圈、群聊、订阅号、小程序、优惠券、外卖红包……一方面是越来越多的企业瞄准了平台的潜力，而另一方面则是人们越发对五花八门良莠不齐的推销感到难以忍受。

就算是品牌精心策划过的营销活动，但能不能获得理想的“刷屏”效果，谁也说不准。微信上的消费者，究竟喜欢什么？

其实，消费心理我们大家都非常熟悉，想在在社交平台取得成功，关键在于能否在消费者心中建立起对品牌的信任。今天笔者就试着来剖析一下微信平台上的“品牌信任链”。

信任链第一环：

这个平台值不值得我相信？

你有“帮衬”过那些在朋友圈“叫卖”的小伙伴吗？如果没有，是什么阻碍了你？如果有，又是什么让你相信他们？

关于微信上产品/服务的可信度，2014年Lien和Cao两位研究者曾经做过问卷调查。

他们要求参加者就“微信上对于产品/服务的评论都是正确的”“微信上的评论是可信的”“我对于人们在微信平台上针对产品/服务所发表的评论有信心”这三句表述进行认同程度打分（从1分的“极度不同意”到5分的“极度同意”），以此考察“平台信任度”，结果发现中国年轻人对于微信平台的可信度保持于相对中立的态度（所得均值为3.04分，仅微微高于3分的中间值）。

这个结果倒是不意外。中国人通常会更相信由好朋友或知名品牌推荐的产品/服务信息。人们对于微信的印象还是“基于熟人组建的封闭网络”，因此总的来说是有一定的信任基础的。

但随着人们添加的陌生人越来越多，信任的“两极分化”也会越来越强。如果真实相熟的老朋友在朋友圈“叫卖”，你可能会愿意信赖和购买；但如果只是在地铁上缠着你“扫一扫”的陌生人，你可能就立马屏蔽或删除了（当然想和陌生客户建立信任关系也不是一点法子都没有，请往下看）。

信任链第二环：

你的“人设”是否显得靠谱？

很多品牌或者商家，会通过精心运营微信公众号，或者建立用于维护客户关系的客服小号，来和用户进行直接的沟通。然而这样的“点对点”沟通其实是把“双刃剑”，一不小心可能会影响企业信誉。销售人员应该用什么样的“人设”和客户进行沟通，倒是很多人都没有仔细思考的问题。

Yang, Chen和Li曾经在2014年的时候联合第三方电商平台的一个商家做了一次有趣的实验。他们想知道建立不同类型的客户关系会对购买率产生什么样的影响。

首先，他们在电商平台上发布了一条公开招募广告，邀请买家们添加他们的微信个人号。而实际上他们开通了4个微信号，每个号添加的人中都既有从未购买过的潜在用户，也有至少购买过一次的老用户。这4个微信号与客户建立关系的方式也都不一样（形成4种“人设”），每天按照各自的“设定”发送朋友圈信息：

实验观察一共进行28天，每天除了严格按照设定发布朋友圈，还会固定分享同一条产品购买链接引导大家购买，并记录客户们在此期间的实际购买情况。

（Yang,Chen & Li，2014）

结果得出了一个有趣的发现：针对未购买过的客户，无论建立何种关系，购买率都会增加，特别是混合关系形成了叠加效应，效果最好；但针对老用户却有出现了微妙的不同，混合关系反而比单纯的销售关系购买率低。