从漏斗模型1.0到私域流量池模型2.0

最近帮几个传统企业的同学做了社交电商工具，来放大他们门店和分销网络效益。落地过程中解释了千百遍私域流量池概念，干脆写篇文章吧。

一、流量漏斗模型1.0

传统商业（尤其是电子商务）往往采用流量模型1.0，大概长成漏斗的样子，从外面搞进来用户流量，一层一层转化留存（字很丑，见谅哈）：

京东淘宝也都是这个模型，外面做做广告吸引用户点击（忽然想到一个段子，朋友和我说如果着陆页是淘宝的话，诱导点击和正常流量的转化率差不多——淘宝这个转化能力真牛逼），把用户带进去，让用户多看看商品，说不定就买了，买了以后运营部门再想方设法让他们买了再买……

这个模型很古老。我15年前在新蛋工作的时候就在用：营销部门KPI是新客数和ROI（营销带来的新客在30天内下单金额 / 营销费用），而产品采销部门负责的是他们自己产品线的销售额和毛利率（取决于转化率 & 能从营销这边弄到多少流量）。13年底把『今夜酒店特价』卖给京东之后，也没看到主流玩家玩得有多不同。

这个模型下，工作重心会放在引流和转化，啥事儿都要花钱，但短时间窗内可控性较好（不太压价的话总能买到量），适合在流量便宜的时候拼命搞量卖货赚钱。缺点则是有点靠天吃饭，对外界流量成本涨跌很敏感，流量大幅度涨价的时候就郁闷了。

问题在于，大部分人一定会越来越郁闷，因为巨头越来越牛逼，流量越来越集中，也就自然会越来越贵。

举个具体的例子，淘宝天猫2017年GMV是3.77万亿，2018年是4.82万亿，增长28%，增速很快吧，可增速更快的是他家的核心电商部分的收入，2018年达到512亿，增长62%。换个角度，所有在淘宝天猫开店的同学们，2018年比2017年多做了28%的生意，但是给淘宝天猫多交了62%的钱——过路费越来越贵了。

二、流量漏斗模型2.0

随着采买流量价格逐步上涨，很多人就转换了思路——用户现在大部分时间消耗在社交媒体（如微信）上，那我不买广告啊，直接让用户帮我在微信上传播裂变岂不更好。这时流量漏斗模型2.0就流行起来，把首要工作目标从引流转化变成了裂变，整个模型长得像茶碗：

拼多多之类的显然就是这个模型，去年很流行的『邀请3个好友就免费听课』之类的也都是。这个模型特点是『看上去很美』，少花钱多办事儿。看着性价比高，但实际成本在团队上。团队要么嗅觉敏锐为天下先，要么执行力强创意牛逼能把老套路玩出新花样——才适合这种打法。

之前有个每季度都出刷屏H5的公司，表面看是创意牛逼，深入了解就会发现他们内部有整个一条生产线在不断生产产品，每个环节（如何测试，如何监控数据 & 优化，在哪些社群冷启动……）都有专人优化……其实最后也是个高成本的活儿，且就算是这样，超过一半的campaign也是砸掉救不活的，也没法做到高可控性。

如果团队一般，常常是看到别人红红火火，学个皮毛之后自己用起来一无所获，最后只是富了一群教课讲案例的。用这个模型的话，太挑团队了。

三. 私域流量池模型1.0

再往后，随着流量费用进一步提高（回忆一下上文中提到的天猫淘宝收入数据）& 社交网络用户分享疲劳，越来越多的人被逼到第三个模型上——私域流量池。

这个模型里，首要任务是把用户放入到自己的池子里，维护好关系，便于以后可以低成本随时触达。优点是掌握用户，不用每次都要给马云或者其他人交过路费。但局限性也很明显，对团队提出了卖货之外的高要求——维护有价值的关系。如果只懂货，或者只会讲段子逗乐（维护了没价值 & 无法转化的关系），这个池子很可能只是成本中心而不是效益中心。