新经销：2018-2019快消B2B行业趋势报告（199it）

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从1979年开始，中国的商贸流通刚刚从计划经济转向市场经济，那时商贸流通主要是以供销社的供销批发为主，从建国以来到上世纪90年代，中国大部分商品的流通是靠供销社，供销社下面有一级站，二级站，三级站，类似现在的一级代理商，二级批发商。

大概是从1984年左右整个商贸流通开始逐步发生变化，陆陆续续的综合性批发市场出现，一直到1999年，还有很多的知名市场，到今天还是有很有影响力，比如广州的白云市场，长沙的新高桥大市场，以及各地有专业的大市场替代当时供销社的职能。

再到1994年开始，市场中出现一个“新物种”，叫做经销商。为什么会出现经销商？大概从1992-1994年，当时邓小平同志南巡，回来发的第一份文件，叫做“关于国有资本加快退出商贸流通领域的若干意见”的红头文件，至此，中国商贸流通领域的供销社逐步退出舞台。

从1992年到1995年大量的供销社改制成了经销商，国内有很多经销商是这样由来的。同时，大量的外资品牌开始进入到中国，进入到中国后发现一个很奇特的现象，既不能找供销社，通过计划经济体系来做，也没法通过批发市场来做，只能找经销商，于是乎商贸流通领域开始十年的大发展。

一直到2004年左右，中国的快消品行业开始进入到同质化竞争的阶段，市场已经不再是短缺经济了，市场竞争逐步加强，深度分销开始深入人心。

随着2013年行业进入滞胀，整个快消行业出现了很严重的危机，当时比较典型的品类，比如牛奶、方便面、火腿肠、啤酒这些大品类突然间不好卖了，市场增量也没有了，中国30年的市场红利终于释放完成。

坦率地说，过去的商贸分销逻辑本质上是厂商共同联手，工厂通过大规模的生产，利用经销商实现大规模的分销，获得规模效应，实现成本下降。但随着互联网的普及，市场逐步转变，从线上走到线下，市场中出现一个新物种叫B2B，从2013年开始，当年有29家B2B平台出现。

到了2015年开始，有影响力的平台和一些资本相继进入到B2B领域，这时有品牌商和经销商注意到B2B的出现，京东新通路也是在2016年进入到B2B领域，一步一步到2018年，截止到2019年的3月8号新经销的调研数据显示，目前还有140多家B2B平台。

整个2018年新经销统计，大概有90家B2B平台关停，由此可见，虽然市场很大，但是竞争也非常的激烈。竞争的激烈说明，中国的商贸流通领域又将出现新一轮的变革，这一轮的新变革不仅仅是有互联网的叠加，更重要的是厂商商贸流通的供销逻辑会发生重要的转变。

过去是厂商联手，把经营触角伸到小店，新经销认为将来随着消费者的变化，一定是厂商店共同联手服务好消费者，从供应链的效率转向服务的逻辑，中间的平台将起着很重要的承前启后作用，它的数据化能力，大型供应链的交付能力，以及物流精准高效的服务体系能够去满足消费者多元个性差异化的需求，传统经销商在这个阶段会碰到很多的挑战和困难。

先说一组数据，2018年新经销对B2B行业的统计，2018年GMV在1000亿人民币左右，渗透率在32%左右，全国B2B平台的平均客单价在756元。756元怎么来的？这是新经销联合国内11家主流的B2B平台，他们将后台数据导给到新经销，结合数据做的一个综合测算。

另外，新经销预判大概在2021年左右，B2B市场会到达2300亿人民币左右，渗透率会达到50%，可客单价也会提升到1134元。

新经销调研了50家品牌商，72名中高层，10个商品大类；全国88家比较有代表性的经销商，12个商品大类和11家B2B平台，以及部分全国性的平台贡献出的数据；同时，新经销也走到一到五线城市，筛选了全国41个城市共计4478家店，历时半年做出来的《2018-2019快消B2B行业趋势报告》。

从行业趋势来看，B2B与通路各角色的合作日趋增强，有86%的品牌已经开始和B2B进行合作，较去年的55%，增长幅度很高，现在好像没有听说哪一家品牌商在2019年说我不和B2B合作，或者是严禁经销商、分公司不准和B2B合作，现在几乎没有这种声音了。40%的经销商开始给B2B平台供货，74%的小店从B2B平台上订过货，这个数据非常高。

从品牌商的角度看，越来越多的品牌商开始创建独立的B2B团队，较去年有很高的增长。早期团队很小，但是越来越多的品牌商增加了B2B相关部门的人员，而且在组织架构上开始陆陆续续从销管部、市场部把B2B的职能移交到销售部门做直接的管辖；另外从沟通上，品牌商开始重视数字化的通路合作，由总部牵头协调对接进行相关的合作。