便宜的文案带着笔，贵的文案带着脑子和眼力

有这样一种现象，顾客不论是买东西还是吃饭，都喜欢往人多的地方去。

比如，哪家餐馆生意好，即使没有空位，也愿意花时间去等。

哪家商店人多，就会不由自主的进去逛一逛，看看是不是有什么便宜可捡。

又或者，你在接受销售员推荐的时候犹豫不决，但销售员告诉你，某某某个明星在使用，她自己和她认识的朋友也在使用，你会不会动心？

配图来源于@伟大的扫把

给大家讲一个在商场购物的故事吧。

一名顾客在柜台旁看商品，销售员热情地跑过来问：“先生想买点什么？我可以帮你”，顾客回答“我随便看看”，然后离开了柜台。一会儿，柜台前来了一群人，大家叽叽喳喳地询问销售员。过了一会儿，其中一个人掏钱买下了商品，其他人也纷纷准备购买。

这时，先前那位男顾客不知什么时候又出现在了柜台旁，原来他在其他柜台闲逛的时候，看见了之前柜台那边有人在买，于是在旁边听着、看着，最后终于也买了一件。

这是实际发生在柜台上的故事，是你、我、他都可能存有的一种购物习惯，那就是从众心理。

这种心理，每个人都有，无可避免。

通俗的解释就是“人云亦云”、“随大流”。

大家都这么认为，我也就这么认为。

大家都这么做，我也就跟着这么做。

其实，文案说到底就是“演戏”。

喜欢“看戏”，是大众共通的心理需求，尤其是在网络的即时传播下。

“看戏”的人越多，就越能吊住人的胃口，搞定成交。

看到这个问题，你可能会奇怪：我卖的什么东西，难道自己还不知道？这个，还真有点不太容易说清楚。

打个不太恰当的比方吧。

中午你在公司吃饭，公司没有食堂，你在电话里要怎么说？是说：“给我一份外卖”？还是说“给我一份鱼香肉丝盖饭（或小炒肉盖饭、青椒肉丝盖饭、红烧牛肉面、番茄鸡蛋炒饭等等）？”

你可能会说，当然是后面一种了。

没错，你叫的是外卖，但又不是“整体意义上的”外卖，而是“具体的某一种”外卖。

这个就像说营销不是在卖“东西”，与这个有点类似。

你卖的不是东西，而是生活理念；

你卖的不是东西，而是品质生活；

你卖的不是东西，而是升职指南；

你卖的不是东西，而是美丽承诺；

你卖的不是东西，而是心灵鸡汤；

你卖的不是东西，而是健康保障；

你卖的不是东西，而是情感抚慰；

你卖的不是东西，而是人生梦想；

你卖的不是东西，而是另一种可能；

……

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从某种意义上说，运营就是为了促进销售，是一个不断重复的过程。

你需要建立一个“产品卖点”——即产品的购买理由，然后围绕这个卖点，建立一套信息传递体系。

这套体系包括：文案定位、设计包装、销售促成等。

如果你不知道怎么建立？

那好吧，现在我来问你：“这是一个什么东西？”

你会怎么回答？

你回答的第一句话，往往就是产品的卖点。

只有当你明确知道卖的到底是什么时，你才能抓住顾客从众心理。才能用文案塑造出“诱人”的感觉，为顾客勾勒出一个个相当清晰的画面。

当“卖点”一旦建立，你就要坚持在不同地方，以不同的形式，说同样意思的话。

无论是在公司主页、个人主页、微博、微信、公众号、朋友圈、BBS、专题还是广告平台，都要明确地传递同样的信息，即标准的购买理由。

然后，重复！重复！再重复！

在尽可能多的地方，以各种形式，持续不断地、不走样地传播产品购买理由，这是调动顾客从众心理，取得销量的关键。

就像，每次去超市的时候，你可以闭上眼睛静静听一下。

那些货架上的商品是不是每一个都在对你说话？

牙膏、牛奶、巧克力、饮料……是不是每样商品只说一句话。

你听到了，就慢慢向它走过去。

你来买，他来买，一堆人买。

然后越多越多的人跑过去，不是觉得有便宜占，就是觉得东西确实好！

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便宜的文案带着笔，贵的文案带着脑子和眼力。  

这样说，不是嘴欠，也不是说便宜的文案不带脑子。

只是说一些文案人在分析解决问题时，脑子、眼力不够用。

在洞察传播推广、促进运营销售、发现商业问题上，不能保持清醒的观察。

因为，这不是谁都具有的能力。

文案，不是一个整天趴在电脑前，只干写字改稿的事情。