都说“消费降级”，如何让消费者更愿意买贵的产品？

之前看过李叫兽一篇文章《消费升级，便宜货一定没机会吗？》

里面谈到：消费升级时代，如何让不那么缺钱的人，也买便宜货？

李叫兽的观点是这样的：

除了被滥用的“低价超值”和“伪装成高档品”，你最应该做的，是灵活采取下面的方法，去塑造消费者“理想中的自我”，减少购买便宜货的阻碍：

(1)塑造内行形象——“你买便宜货，因为你是内行”

比如“我买便宜货不是因为我没钱，而是因为我有很多知识，能分辨出真正的好坏。”

(2)打击动机——“你买便宜货，因为钱并不能帮你达到目标”

比如“大量的白酒企业倡导喝更贵的白酒可以让你飞黄腾达，但如果让消费者认识到“事业飞黄腾达不能靠更贵的酒，而是靠其他”，他们就减少了消费高档酒的动机”。

(3)利用群体——“你要买便宜货，因为不该买的人都买了”

比如主打低价实用的大众甲壳虫的一段经典文案：“华盛顿的惊人内幕——华盛顿超过1200名外交官都在驾驶这种小轿车”。

(4)转移归类——“你要买便宜货，因为这个归类下不需要好的”

比如肯德基推出的低端咖啡是这么说的“咖啡是用来觉醒的，不是用来拗造型的”。这样看来，肯德基卖的咖啡，就显得没有那么低端了。

(5)拉远目标距离——“你要买便宜货，因为你还需要更多努力。”

比如“今天的高峰绝非顶峰，你还有更多路要走——先吃泡面”。

(6)转移消费——“你要买便宜货，因为要拿钱去做更有意义的事情”。

比如台湾全联超市的文案：用全联省下来的钱，可以帮你做其他更有意义的事情。

说真的，这几个方法真的挺好，能让便宜货更有机会。

不过，问题来了，并不是消费升级了所有人就都跑去买贵的，现在贵的产品也并不好卖，我们仍需要有方法去打动消费者买贵的。

老贼有一个大胆的想法，好像这几个方法反过来(用来卖贵的产品)，也非常好。

下面老贼就来反其道而行之，告诉你：如何让消费者更愿意买贵的。大伙看看。

很多人为什么不愿意花钱买更贵的东西？（真没钱的扎心走过）

一个很重要的原因是他们觉得太浪费没必要、花太多钱会有负罪感、担心得不到其他人的认可等等。

这个时候，你需要给别人买贵的东西提供一个额外的理由，让他把注意力从这些阻碍因素上挪开，而“内行形象”就是一个不错的理由。

营销的一个很大作用就是可以给消费者一个更好的购买理由。不是他不买，而是没找好理由。

比如一款手表，如果只是说“高价豪华，成功之选”，对于富人当然没问题，但是对于普通人，你只是突出价格贵并没有消除他的购买阻碍。

但如果说“世界上只有2种手表：德国手表和非德国手表，内行人都知道”，就更容易让人找到购买的理由。

我买它，不是因为头脑发热，不是因为享乐，不是冤大头，而是因为我内行、我机智、我有辨别力……这个更贵的手表更好，更耐用，性价比更高。

所以，当你面临一群想买你产品，但因为贵又找不到好理由的消费者时，可以尝试这个方法，让他们觉得：“买那种低价品很不机智，一看就是外行，真正的内行买的是……”

人们之所以要买某类产品，无非是为了实现某个目标，而如果你让消费者觉得如果买便宜的东西并不能实现这个目标，他们就不会买了。

这个道理春秋战国时期也有，当时公孙衍游走于六国实施“合纵”大计，终于说服六国联盟攻秦。之后，秦相张仪用各种手段先后到楚国、齐国、赵国、燕国，游说各国“合纵”攻秦是公孙衍的计谋，并不能达到各国的目标。

最终，张仪说服各国诸侯“连横”亲秦，六国“合纵”联盟不攻自破。