B2B营销两大新趋势：内容营销化与服务营销化

传统的B2B营销是什么？

我们的理解为：关系营销+功能营销+低价促销。

这些都是传统B2B营销的基本方法，效率越来越低，效果越来越差。

今天，我们介绍B2B营销两种新趋势：

由于这两大新趋势内容非常丰富，而我们的篇幅又很有限。

因此，我们选取“基于影响力的内容营销”和“基于场景的服务营销”2条战略增长路径，来解析一下。

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广义来讲，营销有两大功能：

基于影响力的内容营销，恰恰能同时具备这两大功能。我们通过三组案例，来具体看一看。

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案例1.米其林

品牌影响力+轮胎零售化

米其林以制造轮胎起家，是全球轮胎制造行业的领导者，多年以来一直占据全球市场份额第一。

① 内容营销。

1900年，米其林推出旅游指南、餐饮指南等多种出版物，成功地把自己从轮胎的功能营销，升级为优质生活的内容营销。

如今，米其林三星餐厅，是全球最权威的餐饮评选榜单之一。

2016年底，米其林发布中国大陆首个餐饮指南。包括：1家三星餐厅、7家二星餐厅、18家一星餐厅。

毫不夸张地说，米其林是没有互联网的互联网思维。

② 常规赞助。

米其林是全球最大的赛场运动赞助商之一，尤其针对F1等这种顶级汽车赛事。

③ 轮胎零售化。

2007年，米其林为欧洲排名前5的物流公司——弗玛物流，提供轮胎零售化和车队整体轮胎解决方案服务。

按照公里数收取轮胎使用费，以及节省成本的50%归属米其林。

效果非常理想，最终为弗玛物流在轮胎领域节省了30%的成本。

2017年，米其林产品销售增长19%，全年净利润达到17亿欧元，创造历史新高。

B2B企业很难进行内容营销，米其林独辟蹊径，从旅行周边切入，以优质生活为主题。

降低了内容生产的成本与难度，获得了大量的用户触点，以及高质量的用户体验。

间接地提升了米其林轮胎的知名度、美誉度、忠诚度。

案例2.特劳特定位+李叫兽文案

这里我们举两个代表性案例：

特劳特定位

①以传统出版为主，奠定专业声望。

1969年，特劳特发表了《定位：同质化时代的竞争之道》，首次提出“定位”概念。

1981年，出版学术专著《定位》。2009年，推出《重新定位》。

②把工业化引入咨询服务。

1972年，特劳特第一次系统化地提出定位理论，成功地把工业化引入这套理论。

提出“定位四步法”和“九大差异化”等具有实操性的咨询解决方案。

特劳特为中国很多快消品、保健品知名公司提供过以全面竞争为主的战略咨询，包括王老吉、东阿阿胶等。

李叫兽文案