一年卖出 3 亿杯之前，香飘飘创始人都做对了

事实上，诸如香飘飘这种依靠单一品类制敌的企业，其优势在于五指合拳，不留退路，劣势则在于行业本身的市场容量。

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蒋建琪出生在湖州南浔。大专毕业后，蒋建琪被分配到上海铁路局。铁路局的工作很清闲，上班就是看报喝茶。上午议论一下国际形势，批评一下政府政策，下午又开始讨论晚饭做什么菜。

周而复始，日复一日。

有一次，几个同事一反常态地围在一起，一脸认真地讨论着什么。蒋建琪以为发生了什么大事，赶紧凑上去，原来同事们在研究，各个红烧鲫鱼做法有什么不同。

那一刻，蒋建琪觉得，生活是一口爬不出的大铁锅，自己就是锅里面 " 咕咚咕咚 " 红烧着的鲫鱼。

就在蒋建琪几乎要对生活感到麻木的时候，学食品专业的弟弟在南浔搞了一个食品厂，做起了食品生意。说起做生意，蒋建琪兴趣就来了。虽然辛苦，但他隔三差五地从上海跑回老家帮忙。

弟弟食品厂主营糕点，一个春节下来就挣了一万多块钱，这是蒋建琪人生中最开心的时刻之一。

很多年后，蒋建琪的香飘飘每天可以挣上一百多万，在他回忆里，最开心的还是挣了一万多元的那个春节。

糕点厂办到第二年，弟弟因为别的打算，准备把厂子关了。蒋建琪舍不得，就干脆辞职回家，接手了食品厂。

才开始创业的时候，蒋建琪给自己的公司取名为 " 老顽童 "，原因是看了《射雕英雄传》，觉得这个名字很有特点，他说 " 看了一遍，还能记住。"

老顽童的主营业务是做棒棒冰，起初做得还算顺风顺水，到 2003 年时，老顽童销售额就已经到了几千万元。

但是紧随而来的，就是无法突破的天花板。棒棒冰是典型的淡旺季产品，一到冬天销售额便急速下滑，并且很有可能成为一种过渡性产品。

企业迫切需要切入新的领域，但是举目四望，蒋建琪一片惘然。

还能做什么呢？

蒋建琪想到要做一种能喝的产品，他觉得喝的产品一定要比吃的东西销售量更大。饮料成了蒋建琪认定的方向。

但要做什么饮料呢？

2004 年时，一天，蒋建琪在街头看到一家奶茶店，人们排着长队购买珍珠奶茶。经验告诉他：一个地方只要排长队就一定有需求，而且是极大的需求，甚至时时供不应求。这就是商机。

蒋建琪突发奇想：为什么不把街头的奶茶方便化、品牌化呢？就算没有奶茶店，也可以喝奶茶，岂不是更方便？

蒋建琪立即行动，请来专家帮助研发配方，请设计公司设计包装，大约半年多以后，产品试制成功。

——他给产品想了一个新的名字：香飘飘。

香飘飘上市之前，只选择了温州、湖州、无锡、苏州四个城市试销，每个城市只选取中学、大学、标准超市，每个销售点公司都安排人员跟踪，再将结果画成图表。

半年的测试结果令人满意——这是一个有潜力的产品。无论是硬性的数字曲线，还是单凭自己眼睛看到的，都让蒋建琪兴奋不已。

一天，无锡一位试销点老板给香飘飘公司打来电话说，" 不得了了，你们赶快到无锡来看市场。" 如约来到那位店老板所在的学校，蒋建琪瞬间就傻了：老板娘把几十杯奶茶一字排开，再将奶茶粉倒进杯子，旁边摆着十来个热水瓶。

" 奶茶真有这么多人买？"

" 你们看了就知道。" 老板回答。

下课铃响起，只见放学后的学生像一群蚱蜢般漫过广场，他们绕过太阳伞，捧起奶茶就喝—— " 那个场面，壮观啊。"

势如破竹

首战告捷。2005 年，蒋建琪决定：香飘飘要大干一场。

要大干一场，蒋建琪就要找到能快速引爆需求的人群。人群在哪里？谁最需要杯装奶茶？出租车司机？明星？行业内的意见领袖？传统经销商？

在无锡试点的成功，已经告诉蒋建琪，答案是学生。

香飘飘开始瞄准学校和附近的商超。商超老板成了香飘飘重要的渠道推广人。

但是，很多商超老板没有喝过香飘飘，又怎么推荐给学生呢。于是香飘飘在配送的时候，会在每箱产品上放一张红纸条，上面写着：本包装箱内多放了一杯奶茶，由香飘飘公司邀请店老板亲自品尝。

照此办法，逐一推进，香飘飘先以有辐射力的大中城市为中心，做深做透，继而再向周边城市辐射，借势成事，水到渠成。

在 2005 年于济南举办的全国糖酒订货会上，香飘飘正式向全国招商。此前，经销商们从未见过杯装奶茶，亲口品尝后兴奋不已，现场签单者络绎不绝。几个月后，全国各地的订单纷纷向湖州聚集，香飘飘当年的账面资金，迅速攀升至 5000 万元。

就在地面渠道加速推进的时候，蒋建琪做出了最让他忐忑不安的决定。

独战群狼