为什么你做电商不赚钱？

不管我们创业之初的梦想是什么，都无法撼动生意的本质，那就是「赚钱」。如果做生意不赚钱，你的产品创新、服务配套很难跟进，梦想也就成了一个华丽的泡沫。

做电商更是如此，想要在发展迅猛、竞争激烈的环境中胜出，必须保证良好的盈利闭环。但这个行业，真正赚钱的卖家始终是极少数。

天猫创始总经理黄若曾经说过，淘宝这样的电商平台企业，实质上已经变成了网上的商业地产公司。淘宝卖家里面，有55%~60%不挣钱，30%可以勉强维持生计，真正挣到钱的只有3%左右。

另外，如果一个店平时销售不佳，不赚钱是必然结果。但有些奇怪的是，有一些店铺即便拥有可观的销售流水，年销售几千万，年底算账却依然不赚钱。

那么，这些卖家究竟遇到了什么问题？经营利润是如何被蚕食掉的？

战略层面

首先是战略层面的「选择」。

其实大家都知道「选择大于努力」，但执行的时候却总是忽略「选择」，匆忙地投入到一些竞争非常激烈，利润很薄的类目里面去。

很多卖家为了做搜索、做排名，天天研究各种规则漏洞，拼命学习直通车、钻展等工具的操作手法，结果到头来白忙碌一场。

但同时还有一部分人，好像技术懂得很少，但却能活得不错。

我在之前的文章中曾提到过一个做「中式抱枕」的朋友，他最早在北京的「秀水街」开档口，后来转到线上做淘宝，在2013年的时候单店做到了年销售500万。

我第一次接触他的时候，是抱着学习「技术」的心态去的。

结果沟通的时候发现，他连「质量得分」是什么都搞不清楚，更不要说什么「降权」、「宝贝相关性」、「类目相关性」了。

他就那么稀里糊涂地做了个店铺，把客单价100元的产品卖到了一个月3000件，毛利多少呢？60%以上！

图片自己用手机拍的，设计师没有，员工只有两个阿姨，这两个阿姨既做裁缝又兼客服。

这样的一个「小白级」卖家，凭什么能在电商行业站稳一席之地？

答案是，「没有竞争对手」。

电商上做抱枕的卖家很多，但普遍都是走大众化路线，做一些9.9元、19.9元包邮的产品，而他虽然也做抱枕，却另辟蹊径，对市场进行了细分，专注中式风格，服务高端用户，客单价150以上。

这个市场虽然流量少，但搜索精准度高、竞争少，加上优秀的客户质量及高客单、高毛利，让他的整体利润远远高于同行均值。

这不是个例。

即使是在如今产品泛滥的电商市场上，依然有很多「小而美」的店铺，在大家的视线之外悄悄地赚着钱。

就在今年，有一次我改衣服，到线下裁缝店一问都叫价70~80元，后来去淘宝看了一下，真的有人在做，而且有两家做的还不错，单品月销都在5万元以上。

选择一个对的市场，不仅能让中小卖家更顺利地实现稳定营收，同时也助力一些有潜力的项目插上「翅膀」，甚至成长为某些细分领域的「独角兽」。

我做代运营时合作过一个石家庄客户，做办公室仿真绿植，天猫上开了三家旗舰店，15年年销售5000万，现在已经超过2个亿的零售额，基本垄断了这个细分类目。

但这样的公司，开在一个村子里，员工平均年龄超过35岁，高中毕业都是高学历。

如果说他早些年的成功是因为赶上了行业流量红利，后面的持续告诉发展更多是因为「选对了行业」。

这个类目的产品体积大、重量大，物流运输复杂、损毁率高、毛利率低，属于典型的「利基」市场、「边缘」市场，大公司看不上，没耐心的人不愿意做，因而也一直没有强势的竞争对手。

做生意有时候需要「逆向思维」，一个生意如果身边的人都说好，有可能恰恰证明它不值得做。

公认比较好做的一些类目和产品，往往进入者众多，最终商家们为了争夺有限的流量资源，频繁打价格战，或者砸钱做推广，看上去轰轰烈烈，但往往利润微薄。

与此同时，一些看上去比较麻烦，市场不大，且不太适合网购的产品一旦做出来，反而都利润丰厚，比如割草机、打农药机、充气城堡等。

所以，如果我们能在一开始选择一个对的类目、对的领域，后面的经营之路无疑会顺畅许多。

管理层面

1、财务管理

① 毛利率估算错误  

电商最大的谎言就是「没有中间商赚差价」，这个说法不仅迷惑了买家，而且迷惑了很多卖家。