卖红薯也能卖出1个亿，易果生鲜周辉讲述“生鲜”机会

生鲜电商市场规模不断扩容，从2005年的542亿发展到2017年的1418亿元，预计到2020年，将超过2万亿元。

“现在社群上有专门卖红薯的。别的都不卖，光是红薯，销量也可以做到1、2亿，最后就成了红薯专家！”

从名声鹊起的盒马鲜生，到宋小菜、鲜丰水果、有好生鲜，这两年，生鲜电商风声水起。市场规模不断扩容，从2005年的542亿发展到2017年的1418亿元，预计到2020年，将超过2万亿元。

上周末，小编在一场阿里研究院的活动里遇到了易果生鲜的副总裁周辉。

成立于2005年的易果生鲜，是国内最早的生鲜电商。

2013年，易果生鲜获得阿里巴巴战略投资，开始进入快车道。之后，利用阿里在全国的流量和订单，易果生鲜建立了全国的仓配、物流体系。

目前在北上广一线城市，做得风生水起的生鲜模式，能否复制到二、三线城市？对于中小卖家来说，行业未来还有没有他们的发展空间？

小编专访了副总裁周辉，请行业老大哥给生鲜卖家指点迷津。

易果集团  副总裁周辉

卖家：作为国内第一家生鲜电商，易果生鲜前期都是通过哪些渠道获取流量？

周辉：在转型易果集团之前，流量的渠道有很多。流量要与运营结合起来，因为流量的渠道特征和商品要做匹配，这样转换率才会高。

除了流量，最核心的竞争力还是商品的品质，最终消费者还是以商品质量作为考量，商品和价格要结合起来。有些消费者对价格比较敏感，有些对品质比较敏感，有些消费者希望两者都可以兼顾，这是三种不同的消费者。

你要找到自己的定位，当然你也可以三者结合来做。

易果集团的愿景，是构建数据驱动的生鲜全产业链运作平台，赋能生鲜新零售的各种渠道。

卖家：区别于您这样的头部商家，中小企业卖家的机会在哪里？

周辉：如果定位是中小企业卖家、淘宝店主社群营运者的话，那么首先，要把他们特有的优势充分发挥出来。

像这些卖家的特点是背靠一个农产品的基地或产区，或者说和某个产区、基地有天然的竞争力以及特殊关系，一定要充分利用。

第二，小有小的好处，小的好处是离消费者更近，会通过社交群等方式做很多沟通工作。其实就是社交电商的特性，一是产品不一定多，但是产品的来源地肯定有独特的价格优势或者是货量的优势。

二是人群不一定广泛，但是更加精准。同时人群的获客成本比较低，还有“三高”：信任度比较高、沟通频次高、黏度高。对消费者的诉求会更精准，这些都是他们的优势。

所以说，只要能够把社群的沟通工作做好，了解他们的需求，找到他们真正需要的商品，把关好价格、品质，同时做深度的精耕，这样可以保证一个比较好的销售。

卖家：中小农产品电商卖家怎么做好产品运营？

周辉：这类电商一般只销售两到三个品相，消费客户是非常精准、细分的人群。

现在社群上有专门卖红薯的，别的都不卖，销量也可以做到1、2亿，最后就变成了红薯专家。

如果一个个体，做几百个商品肯定做不好，但是做一个，做透了也很厉害。互联网爆款的思路现在还是比较好用的。人群、粉丝要做好维护，精耕细作，通过社群做深耕运营，归根到底还是人和货。

社群就是场景，把货和人运营好就可以了。

货，不宜太多，但一定要有特色，要么是品质上有特色，要么是品种、口感上有特色，要么是价格上有优势。

而且这个优势一定要比常规市场上的特别明显才可以。

有些是针对孕妇做的，有些针对妈妈群，他每天开发的都是土鸡蛋这类产品，营养的、对小孩好的。目标群体不一样，不能大而化之。

卖家：对于目前想要入局生鲜电商的小卖家来说，没有自己完备的冷链运输链是否会成为大的障碍？