店铺爆发后快速下滑，我有这几点反思

大家好，我是娱乐至仙。首先介绍下我们的情况，我们公司主体是做鞋服的，而我负责其中某品牌女鞋。所以我认为我们的优势是有一定的品牌知名度，适应后可开发寻找适合我们的专供款。然后再如果有几个店的情况下，比较能占到前面位置，并且客户如果喜欢你这个款他是绝对不会外流的。

劣势也满明显：价格，优惠力度，活动等等都有品牌管控。鞋类本身不存在很多差异化，所以在一些运营技巧，价格带等方面就少了很多手法。导致流量天花板做不到其他自主鞋类也好的，这些人那么大。

在总结失败经验前先说点好的，因为有可圈的地方才有对比性，才对后面的店铺下滑做下铺垫。我是在17年接近4月末接手的店铺，5月份开始翻倍了下，在7月份选到了爆款后有比较大的一个提升。大概4个月左右的时间到第六层（大概4个月，不过冲的太快其实在6层站不大稳的）9月份到百万这样的一个情况。

大致图线，看图大家也发现后面下滑地很厉害。这其中比较重要的转折点：在于我们在订货会上选中了我们的首个爆款和供货商给我们推荐了目前我们还在走的爆款。一个是让我们店铺开始起飞的款式，但由于鞋子上有点孔，所以在夏天过后没多久开始下滑。然后供货商给我们推荐的另外个爆款，一直延续到现在，并且再各个店铺表现的都很好的（这里的细节等下会在后面的失败过程中做个总结）。

然而就在10月初，出现一个我们开始下滑很明显的节点。虽然有预料到，但是那时候没想到的是一进入10月初就会下滑的那么明显。下面就进入正题，说说踩过的坑以及做出到反思。

1、大盘分析不够，数据能力薄弱

我在接手这家店之前其实是做男鞋的，鞋类很吃季节。虽然整个鞋类的节点是差不多的，但其实男鞋和女鞋还是存在着很大的差别。女鞋也不像男鞋一样一个款可以吃5年(做过男鞋的都知道)，而且男女鞋存在的淡旺季也是不一样的。

而我在刚入手的时候是有做过数据和分析，但是没有全面的去解剖。马上就开始着手去操作款式和店铺了，并且很久也没去用过生E经收集更多的数据。在这也很感谢之前潜龙群的大佬们的分享，现在也在重新学习操作这块。

所以这也就造成了之后在转季的时候不够敏感，明知道也许会晚了，但是认为还是有时间的，一时造成千古恨就是这样。所以我认为之后不管在做哪行哪个品类，就算是你熟悉的品类这块也是要提前去做好功课的。

2、和供应商、品牌方的沟通

这块我认为是最大的关键之一。以前其实我们不用怎么去和品牌方进行过多的对接的，今年也是我第一年开始基本上和品牌方全权对接。包括商品啊，日常他们的规定管控啊，拉货建仓以及整个的一些流程。下面说一些我们实际遇到到问题：

① 融入速度有点慢，我现在合作的品牌方在分销模式上是没我们福建成熟的。条条框框特别多，有些做法上也不一样。除了初期的日常对接，我感觉我们的融入是偏慢的。导致我们的适应周期太长，无法迅速默契配合做一些事情。

② 初期没有多留心多问下。就比如说他们的各项返点政策，以至于在做年销售额目标不知情的情况下就多写了，导致一些返点没拿到。

③在明知他们公司流程繁琐，商品从订货打版，不清楚的款式我们之间还要来回快递。这些时间因素没有考虑进去，这也就是最关键的一个失败点。导致我们在打冬靴的款式的时候，从8月底一直到了9月底才把这个事情订下来。等到到货推款的时候已经太晚了，所以说我们要非常的了解供货商的一个流程时间，在这基础上还要多加点时间防止有意外发生，结合大盘数据提早的去准备款式。

④很多事要坚持，坚持去达到自己最终的目地。我举个栗子：

最早在秋转冬的时候，由于秋季时间是很短的，我早前就有在考虑我们的爆款小白鞋要做加绒的款式了。我也就找了品牌方去做了沟通，和我们对接的分销组长给的回复是没办法做，（我们的女鞋经验不是很丰富，大家也都说不准冬季这个加绒的会不会比正常的白鞋卖的比例多）所以最后我就放弃了这事了。

后来是有一次品牌方的负责人过来，聊到这事了，说我们的白鞋秋季卖的那么好为什么不做加绒的。我说我之前有问了一下，说没法做。后来她就说了很赞的话：“大家的目的都是在于要把事情做好，有些事底下的人如果没有权限，可以往上反映，重要的是我们要坚持最后看看能不能把这事做成。”后来第二天就马上安排了去做了加绒的款式。