【拖拉斯基】一次彻底讲透转化率，让你不再有疑问。

此篇系《一个公式讲清淘宝运营》系列吹水文第5篇。前4篇分别是店铺打法、产品规划，产品调整、点击率/流量。

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此篇我们来吹一下“好店铺=点击率（流量）+转化率+动销率+回购率”这个公式当中的转化率。

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目录：

1.转化率的概念。

....1.1路径。

....1.2对比。

2.转化率就是降低顾客购买成本。

3.详情。

....3.1.逻辑框架。

....3.2.内容填充。

........3.2.1.文案。

........3.2.2.图片。

....3.3竖屏表达。

....3.4其他（同行、场景）

4.训练美工。

5.客服。

6.催付。

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1.转化率的概念。

1.1路径

用户转化不是进店直接下单，在进店后到下单前，这里会有一个区别。有的直接下单，有的加入购物车、其他时间段再从购物车下单，有的收藏然后进行货比，再从收藏夹下单。

很简单的概念，再拿出来啰嗦，是因为好多新手真的来问我这个问题。

在数据上的表现就是如图：

自主访问主要是收藏夹和购物车的流量。

图1客单价为500+，自主访问下单占比为62%。

图2客单价为200+，自主访问下单占比为35%。

图3客单价为40+，自主访问下单占比为20%。

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简而言之，购买周期越长的产品，购物车和收藏夹下单占比越高。

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这也就是为什么14年7天螺旋有用，15年7天螺旋没有，但是15年下半年都开始转换流量入口和下单入口之后就又有用的原因。因为15年上半年稽查系统升级，以前螺旋的下单路径都是直接干的搜索进店直接下单这个流量入口和下单入口。

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1.2对比

转化率是淘宝给商家流量的一个重要参考维度，拿来和同行做对比，决定给你多少流量。但是，这里有一个问题是，具体和哪些同行做对比？（这个其实也很简单啊！我其实也不想啰嗦，关键是真的经常有人来问我这个问题。）

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比如，我的手机膜19元,我转化率10%，类目转化率6%，能不能爆？（暂定其他数据都达标）

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答“不一定”。“不是说和同行对比吗？我明明比类目高。为什么不能爆”。

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因为手机膜我就在码字的时候去搜了一下，主流客单价1元-49元的都有。你比类目整体6%高，但是你不一定比竞品19元的转化率高。明白这个意思了吧。

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这是拿产品同质化最严重的手机膜举例，都还有一个价格区分。如果你是个性化品类，产品之间还有区分，打的都不是同一个市场。淘宝拿商家之间做对比，是拿同一个细分市场下的产品在一起对比(你也可以理解为竞品)。

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还有一个例子就是我”测款“那篇文章中棉衣的一个例子。粘贴过来。

淘宝在给产品做数据对比的时候，是在细分市场里边做数据对比的。并不是在整个子类目里边做数据对比。举个例子吧，棉衣的数据，棉衣正常的转化数据，大概在0.8%以上才值得去砸钱，17年我客户的一个PU皮棉衣爆款，旺季的时候也只有0.4%左右的转化，点击率我记得当时应该是4点多。如果和类目数据对比，点击率一般，转化率偏差。难道要放弃吗？但是，我这个产品虽然是在棉衣下边，不是和棉衣的数据做对比的。我这个产品真正吃的流量，是棉衣这个子类目里边，细分市场pu皮棉衣的流量，淘宝是要拿我和同样的pu皮棉衣数据做对比。

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2.转化率就是降低顾客购买成本。

购买成本就是消费者的选择成本、风险成本、时间成本、信息成本等。

如何理解、我们来一一举例。

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