理性决策思维：直通车实操的最优化模型

前天陪朋友去和他的一个生意伙伴（下称Y老板）吃饭，Y老板讲他曾经欲望特别强想投资开一家网店，因为他觉得开网店是一件很简单的事，准入门槛低，利润可观，看着大家做淘宝天猫做的风生水起，觉得自己也不会太差吧。想法酝酿了很久之后，他去咨询了一个在电商沉浮多年的朋友，被当头棒喝：你知道开网店怎么选款吗？你知道怎么保证供应链和售后吗？你知道该如何引流推广吗？你知道应该怎样去做活动圈流量吗？这些你都了解吗？结果是Y老板转念一想，世界上的生意从来没有容易二字，所幸铩羽而归，老老实实做好自己的老本行，坚守自己的一亩三分地。我对他说“你还真刹住车了，一般人脑子发热就一头扎进去了，管什么魑魅魍魉，艰难险阻，自信先要有，别人做不好的我能做，气势不能输，面子决不能丢”。

在我看来，Y老板这次的选择属于一次理性决策，在决策前，他是一个特殊论者，认为开店这事挺简单的，没什么技术含量，只要选好类目，投入前期资金就能确保赚钱，好在经他朋友点拨，他马上调整了自己的认知。理性分析现在的行业大环境你就会发现，随着SD入刑、手淘改版、流量增长放缓的情况下，淘宝上真正能赚钱的越来越集中在百分之20的头部卖家。所以没有在领域的深耕，你何尝有信心就能做的比人好呢？    

这时候，如果你说，我有好的产品，我的宝贝别具一格，这能不能成功呢？我想这些单因素的条件太片面，并不足够支撑你入场电商。

我读大学的时候，很喜欢到学校大门正对面的“一口酸牛奶”买一杯饮品，那时候我并不知道这个品牌，只是一个朋友的推荐，尝试一次后，我觉得味道真不错，从那以后我就成为了她们家的会员。在等待制作的间隙我会和店长聊聊她开店的经历，起因是因为她在成都读大学的时候偶然一次喝过一口酸，从那之后她就开始琢磨既然这个饮品如此受欢迎，为什么不把它搬到家乡呢？然后毕业后，就加盟了“一口酸牛奶”，并花重金把它开在了我们学校正门正对面的黄金地段，租金不菲，而她的店面旁边就是“古茗”。用一句现在的流行语来讲就是：你有你的计划，世界另有计划。后来的结果就是“古茗”抓住了年轻消费者的心，门庭若市，“一口酸”寥寥数人，门可罗雀。在我毕业后，没多久，“一口酸”也就关门了。

      很多时候我们一厢情愿的决策，站在自己的角度思考合情合理，我们有一万种理由去做这件事情，也有一万种理由说服自己觉得能成功，但是殊不知我们已经掉入了认知偏差的陷阱，这时候我们需要一点决策的智慧，来重新审视自己的选择。

最近有一位卖家Q找到我，帮他看了一下店铺，情况着实有点差。

问了一下他的想法，他告诉我说开店之前他看了视频、逛了论坛、咨询了高人，在网上学习了很多课程，觉得自己已经懂行，别人新手都能够成功，自己没理由会失败，于是下定决心入场。在刚开始一切都和计划一样，但在一段时间的发展之后，店铺情况不好，看着群里认识的朋友通过直通车引流打造爆款盘活了店铺，也就疯狂烧车，结果显然不尽人意，现在开店开了一段时间，每天还在纯亏钱，找我帮他看看有什么解决办法。听他讲到这里，我大致明白了他的困境。

首先，他开店的决策陷入了一个非理性决策的陷阱——基础比率谬误。Q老板看到别人开店的成功，就想着自己也能复制他的成功，在这个转换之间没有调研，就一股脑冲进来，这就是偏见。你认为自己了不起，却没想过当初别人也是这样认为自己的。你并不特殊，如果你非要说自己特殊，就是和别人不一样，那我要提醒你的是，你必须找出你的“这个特殊因素”要是真正的特殊。

其次，在开店之后他的实操方式也不理性——迷信小数定律。什么是小数定律？答案是“以偏概全”。打个比方，某女生被渣男欺骗感情之后责骂：男人没有一个好东西；某男生在相亲市场试水多次，感叹：现在的女生没有一个不爱钱，都一样现实。这就是相信“小数定律”，是盲人摸象式的偏见，用自己观测到的小样本来预测大样本，就会得出离谱的认知。Q老板认可了“扭转局面时烧车就行”这个观点，就是偏见，和“刷就完事”的论断没有本质上的区别。