东哥深度解读| 阿里、京东和拼多多三国杀战局

导语：猫狗拼三足鼎立，格局已定，但谁也不愿意轻易“放弃”，竞争愈发激烈。

- 作者|头牌观点编辑曹艺凡

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截止2018年底，GMV达6万亿的阿里实现了6.36亿的活跃用户规模。坐拥3.05亿用户的京东以1.7万亿紧随其后。拼多多在2018年实现飞速增长，用户规模突破4亿，GMV达到4716亿。

从GMV来看，猫狗拼在电商赛道的座次相当清晰，然而从用户规模看，人们或许会发现战局发展的新趋势——拼多多比京东多出的这1亿用户，总量相当于阿里巴巴用户规模的70%，这会给它带来怎样的潜在优势？

本期头牌观点整理前腾讯京东战略分析师、电商天使投资人李成东的思考成果，一起来展望电商江湖的未来图景。

►猫狗拼三足鼎立，拼多多低成本流量优势瞩目

阿里现在比较紧张。

据中国邮政总局的公开数据，目前中国的日均快递订单量大概为1.5亿，其中阿里有9000万，京东1000万，拼多多有4000万——约为阿里的一半，京东的四倍。

实现这个体量，拼多多只用了4年。2019年Q1，京东的增长速度为26%，阿里不到20%，而拼多多维持着60%的高速发展。拼多多的增速威胁，给阿里和京东带来了很大的增长压力。虽然去年上市后，拼多多的舆论风向比较负面，大众认为拼多多没有核心优势，仅仅是乘了微信流量池之便。

这种理解是有偏差的。

分而视之，阿里主要有4大优势。

首先，自有流量，用户规模巨大，这对逐流量而居的商家很有吸引力。眼下阿里的DAU有两亿多，拼多多一亿多，京东七千万，70%甚至80%的网购用户都使用淘宝、天猫。

其次，阿里商家的丰富度极高，从高到低的商家都能囊括——品牌商家可以入驻天猫，小B或批发市场卖家可以入驻淘宝，而草根卖家、个人卖家则可以在闲鱼上自由交易。

其三，技术系统成熟。阿里有能力实现千人千面的供需匹配。

最后，优质的生态协同能力。作为平台，阿里的物流和客服体系较为完善，能提供持续的强竞争力。

而京东的核心优势不在于流量规模，而是通过自营模式和自建物流实现了目前全国最优的用户体验。不管是高效的物流、可开具发票的服务还是严格的品控，都使京东在B2B业务上有无可取代的优势。在企业采购市场中，京东占据了60%以上的市场份额，天猫与苏宁两家也不过35%。

但这种品牌定位的劣势也非常明显——门槛过高，很多中小商家无法入场。高昂的注册资本和保证金使得很多草根商家望而却步，导致京东商品的丰富度受到极大限制。另外，京东的自营风格过于强势，无法形成良性的平台生态。

拼多多的模式介于两者之间，既有以草根商家为主体的拼单模式，也有少部分品牌旗舰店。其中尤以工商尾货、服装百货、生鲜农产品为多，虽然之前出过假货风波，3C数码产品也不是拼多多主打的品类，但总体品类一直在持续扩张。

跟淘宝抢生意的拼多多赢面在哪里？效率。淘宝要维系客服体系，因此运营成本较高，也导致开店成本较高。拼多多的核心在于实现低价，因此把开店和运营的成本降得极低，同样的商品，可以卖出比淘宝更低的价格，成功争夺了淘宝的部分流量。

另一方面，虽然同是上市公司，但阿里保持营收和利润增长的压力更大，拼多多虽然也有盈利要求，但没必要一步收割。因此，阿里的流量成本更高，部分商家会因此出逃，寻找新的流量洼地。短期来看，拼多多的低成本流量优势会承接很多出逃商家入驻。

►阿里战略失误产生市场空间，亡羊补牢封杀拼多多

除了微信的流量红利和裂变营销，拼团对拼多多的崛起功不可没。

2013年推出微信支付的时候，已经有很多微商入场了，但没有人实现爆发性的盈利。拼团作为一个非常核心、关键的产品，其特殊性在于，通过帮人砍价的行为，迅速实现了用户裂变以及社群渗透。与红包类似，现在拼团已经变成了一种刚需、标配的标准化功能产品。

从宏观市场来看，拼多多的崛起也是因为抓住时机，钻了阿里战略的空子。