盒马和北京人恩怨先放一放，来首生鲜电商们的五环之歌

想必大家都听说了吧。

盒马鲜生昨天可把北京人惹毛了，原因是盒马北京店招聘不招北京当地人的设限条件，北京土著们瞬间手拉手、心连心，开始狂喷盒马——“用不着我们北京人是吧，有种也别用着我们来消费！。”

事态灰常严重，似乎已经不仅仅是北京人和盒马鲜生的“恩怨”，甚至上升到了北京人和北京外来人员的关系上。盒马这回玩大了。

当然不知道这事儿沉浸一段时间后，那些骂着盒马鲜生的北京人会不会再走进盒马大快朵颐，7 fresh、章鱼先生、苏先生等一系列吃瓜群众们倒是希望你们能永远记住你们今天说的这些话。

好了，开始说正事了：

导语：摆在生鲜电商面前有两条路——要么便宜，满足“五环外”的性价比需求；要么注重快和品质，满足“五环内”消费升级需求。当下，五环外战场比较安静，五环内则战火通明，刚需高频的生鲜用户都聚集在五环内了。

生鲜用户根据需求大致可以分为两类：一类是即时性需求，一类是非即时性需求。前者追求快速、便利和好体验，可以为了一定程度上牺牲性价比需求；而后者追求性价比，可以为了性价比牺牲一定的时效性和体验。

生鲜电商也可分为两类，一类是满足前者需求，需要保证配送时效性和品质，对物流能力、渠道布局、产品服务有着较高要求，配送时效有二小时达、一小时达、半小时达，更加强调成本、效率和体验。生鲜新零售标兵盒马、社区生鲜便利店等垂直生鲜电商，满足的是这一类用户的需求。

另一类是满足后者需求，需要保证有足够低的价格和足够大的订单量，要求零售商必须对上游供货商有较强的议价能力和聚合大批量订单的应对能力，配送时效多是半日达、次日达、甚至两日达。拼多多、顺丰优选、等综合性平台电商，多是满足这一类用户的需求。平台的优势在于有更丰富的sku可供用户挑选。

“五坏外”：性价比用户追随拼多多

生鲜类目已经在拼多多平台上占比不足25%，但一个生鲜单品仍然能有几万单的销售，一季度拼多多交易额662亿，生鲜农产品就是165.5亿。拼多多已经从拼好货的生鲜自营B2C模式转型为平台C2C模式，去重择轻，由商家直接提供产品和服务。

做生鲜B2C的生鲜电商死了一大批，因为供应链成本和物流成本的消耗，但拼多多上有很多源产地卖特产水果的卖家还是赚钱的，因为毛利率高，产地直发商品成本低，普通物流不用冷链运输成本低。

拼多多上的生鲜大都走普通物流运输，一般情况就是会给你加个-78%干冰+泡沫箱，但并非冷链运输，每单的物流成本起重3元全国包邮，加上续重7-8元，但整体履单成本低于行业平均水平，唯一缺点就是速度慢，很多原产地水果最快也要2-3天，距离远点甚至需要4-6天，速度慢必然导致运输过程中商品的损耗，所以评论区少不了用户晒商品腐烂的图片。说个具体的案例，北京的普通荔枝都七八块一斤，而由于丰产，在原产地荔枝价格已经跌到了六七毛一斤。拼多多30元8斤包邮，荔枝成本6元，包装3块钱，普通物流8块钱，30%退货退款，平均每单还有4块的利润。

长途常温运输，导致货损严重，但拼多多单品订单数量依旧很高，不管你怎么说，就是有一批死忠低价的用户愿意追随。像杨梅、荔枝、樱桃这种浆果类水果，并不适合长时间常温物流运输，但生姜大蒜这种，物流慢个三五天并不影响。

“五环内”：消费升级用户偏爱“盒马”和社区生鲜店“妙生活”

盒马鲜生 “战斗力”分析

盒马的用户特点和消费习惯

基于盒马门店的分布，盒马的用户城市分布主要集中在超一线城市和一线城市，二者相加的用户比例达到盒马整体用户的 94.6%。其中，中等和中高层次消费者成为在盒马消费的主力军，这部分用户购买力强，对高品质生鲜食材需求比较高频，但却缺少逛超市购物的时间，只能利用碎片化时间在移动端电商平台进行选品消费。因此，盒马 APP 的用户活跃时段不只限于饭点，从早上 8 点到晚上 21 点均有较高的活跃度。此外，从用户粘性来看，盒马APP近一年人均单日启动次数保持在2次以上，已经有了一批忠诚度较高的用户群体。

盒马的单店运营数据