爱奇艺创始人CEO龚宇：1000倍增长背后卖会员最惨时一年KPI只完成不到20%！

爱奇艺创始人CEO龚宇：1000倍增长背后卖会员最惨时一年KPI只完成不到20%！

2016年6月，爱奇艺付费会员超过了2000万人，但你可知道2011年刚开始卖会员时，CEO龚宇给这部门只定了几十万人的KPI，最后却完成了不到20%。

对市场的准确预判，以及毫不动摇的坚持，让爱奇艺在4年后终于等来了市场爆发的今天。

近日，龚宇作为IDG资本今年投资的CEO之一在IDG资本第六期 “私享会”上，分享了创业18年来的六点思考。

面对台下超过50+家IDG资本10-300亿人民币估值的独角兽公司，龚宇表示，创业者不能因为“身在此山中”，就看不清楚趋势，更不能经历挫折就不敢干事。“省钱不会成为伟大的企业，但是也不能乱花钱，内心要对这些挫折的事情麻木一点。”龚宇说。

以下为演讲正文：

今天我来分享六点创业的经验教训，也是过去一段时间的思考。坦白说，创业的路差不多，该躲的躲不开，但如果有一些预期，会更从容，心理承受能力更强，这可能是最大的好处。

1、前瞻：创业不能身在此山中

今天讲的第一个话题就是创业一定要有的前瞻性，这个前瞻性我加上一个形容词叫“一般前瞻性”。原因是“身在此山中”。我们从侧面看行业的时候，感觉更清晰，但自己做，特别是做了一定时间的时候，遇到特别好或特别差的时候，很容易把常人可以看清楚的事看糊涂。

但旁观者，或者说稍聪明点儿的旁观者对于很多事情就可以看得很明白。

在上一代，人与人的交互，视频肯定比文字和图文更久远，甚至是人与人之间交互的最终极的一种联系，我认为这是一个特别好的机会。2009年年底，开始筹建爱奇艺，我们认为那个时期，视频的核心价值也不是UGC，而是专业内容。但在当时，第一内容免不了盗版，第二广告主在当时不怎么认可，这特别头疼。

我当时做了一个比较有前瞻性的决策，做正版。第一，必须是全正版的视频，每一分钟都要买。第二就是纯广告模式，只卖品牌广告，效果广告不卖。

所以当时特别苦，特别狠，但后来证明这是对的。

第二个，当时绝对是网页播放模式占主导，但可以看出移动终端市场的机会很大。2010年4月份爱奇艺开站，6月就组建一个独立的团队去做这个。所以这是为什么2010年下半年移动视频起的时候我们排第一，所谓的前瞻性就是干得早、赌的对。

另外，2011年爱奇艺开始卖会员，当时定的年度KPI就几十万人，可最后只完成了不到20%，整个团队垂头丧气。可那个时候内容是值钱的，最好的内容，例如电影票，一定有人买。可第二年也没有完成任务，第三年还是没有完成任务。可到了2015年上半年，这个市场爆发了，移动支付开始普及，这个市场迎来了真正意义的爆发性增长，中间无数的煎熬，而我们终于等到了这一年。

这样的例子非常多。其实在很多旁观者的眼中，这个趋势一定存在的，但是做这个事因为挫折，因为团队的信念，最重要是自己的信念，可能动摇了。最好的市场很可能因为你的动摇，因为你的前瞻性不够，最后的一个好市场被你关了。

2、预判：视频行业一定是寡头垄断

第二个话题讲的是策略。策略跟未来这个市场平衡以后的格局有关。也是2011年时我们开始讨论，这种视频市场，未来会是像百度，谷歌一家独大的市场，还是像开餐厅一样的有很多餐厅共生共存？

后来我们判断就是一个网络端，既不是一家独大，也不是很多家共生共存的。因为对市格局的判断，所以有了后面所有的事情，策略上就一定与众不同了。比如说很多很多家市场共存，肯定抓住自己的个性，在某一个分市场占住位置，在分市场占市场最大的份额就够了。如果一家独大，做事更狠一点，大小公司，所有机会都要抓住，花更多的钱，效率更高。

我的判断就是寡头垄断。结论就是你既要很砸钱，更要使劲很拼命，但又要留下气，不能拼完了以后，没有喘气的机会，一旦失败或者受了大的挫折，很可能没有翻身的机会，这个不行。

怎么办？比如说买剧，我们前多少年从来不买独播剧，然后买完独播剧，被别人逼的买了独播剧，那怎么办呢，举手投降。买了我就跟别人说，我买的独播剧，谁想跟我换我全换。

这个东西就是人的一个创意，花钱花多了，以后或者说最多18个月以后，更多更好地作品真的像雨后春笋一样的又冒了出来，你是买不干净的。我绝对不会把自己拼成绝对的老大，因为这样太伤害自己了。

记得在2013年底的时候，当时我们判断分析那一年投资回报的关系。突然找到一个洼地，这个洼地是综艺。