健身房如何步步为“营”，让我从拒绝到办卡3年？

最近回家路上，几乎天天都会遇见一群发DM单的小鲜肉。原来是附近健身房即将开业，正在做优惠大酬宾，交100抵500，据说如果到时候不想办还可以退定金。虽然我早有计划加强锻炼，但对健身房却一直比较抵触。总觉得计划没有变化快，去少了不划算，还得担心它会不会随时倒闭什么的。

可是万万没想到，最后，我竟然还是办了一张健身卡，而且这一办就是三年！

为什么最后我还是办了这张健身卡？

因为它的原价为3680元/年，在开业期间给出的优惠为3680元/两年，而销售员为了成单，又赠送了我一年，最终我以三年3280元的价格（交100抵500）拿下了这张卡。感觉自己真是赚翻了。但是，后来我发现我的朋友，我朋友的朋友几乎都用这个价格办到了卡！惊讶之余仔细想想，原来我们都被健身房营销了。

到底健身房用了什么套路和方法，让一直抵触健身房的我，竟然都心甘情愿办了张时长3年的健身卡？

思来想去，得到的答案是：健身房巧用了低价需求+边际效用理论。

首先我们分析下，作为新开展的健身房最需要达到什么样的营销目标？

答案是大量吸纳会员，增加人气。那么，如何才能在最短时间内卖出尽可能多的健身卡？当然是主打优惠活动，比周边健身房实惠，比用户预想的更具性价比，总之想尽方法让用户心甘情愿办卡。

你是不是想问：“明明买一年送两年，价格不变，便宜都让消费者占完了，为啥还非说自己被健身房营销了？”如果你懂得边际效用理论，就会发现这一切都是套路。

现在我们就来解析健身房是如何运用低价需求+边际效用理论，让作为用户的我一步一步放下执念与顾虑，主动买单的。

第一步、找到目标用户

无论基于何种营销目标，找到目标用户都是达到目标的重要前提。因为如果是非目标用户，对方没有相关方面需求，你说得再多，也只能是对牛弹琴。没有“需求”的缺口，自然无法攻克城墙。

就像文中提到的那家健身房。首先，它对目标用户进行了选定，就是商圈周围的白领，以及周边小区住户（包括中老年、年轻人以及青少年）。因此，健身房选择在这些区域安排人员每天派单，以保证用最直接了当的方式将开业信息传达到目标用户中。作为商圈白领又有锻炼需求的我，便成功接收到了这份信息。

第二步、找到主打需求

找到了目标用户，并不代表你能吸引他们的关注，并且他们也不一定愿意花时间和你更多交流。只有找到用户需求，提供他们关注的信息，才能引起他们对产品的兴趣和关注度。因此，我们需要通过十大需求模板，分析目标用户，找到主打需求。

比如，健身房的目标用户是以工作的白领和小区住户（中老年、年轻人、青少年）为主，我们又可以根据健身状态将他们分为：正在别家健身的人，自己跑步健身的人，想要健身还没行动的人，对他们进行分析，找到主打需求。

基于以上分析，我们可以得出，该健身房与其它竞争对手相比，并没有特别突出的性能、便携等优势，因此开业推广期间主打低价需求最为理想。

第三步、提供解决方案：边际效用理论