签约耶路撒冷：以色列商人眼中的国术科技

　　国术科技是一家科技创新能力强的文化创意公司。在中以贸易展览会上，这家公司意外成为展会第一单。这引起了北大教授杨壮老师兴趣：为什么那些有备而来的中国企业，无功而返，为什么不太被人知晓的国术科技，获得头筹?

　　我专门访谈了国术科技的创建者袁国术先生和以色列EyeClick公司的负责人Ariel Almos先生。这里是访谈Ariel先生的记录，供大家参考。

(图为袁国术在以色列向Ariel赠送《关公》剪纸作品)

　　01开场白

　　志辉： 我因为研究信任，对日常的细节更加留意，才会来到这里。我不是国术的顾问，也不是他的雇员。今天我们坐在这里，更多是因为国术是北大校友，我几次在公益和传统文化的交流会上遇到他。他专注的眼神，先吸引了我的注意。所以我跟他说了我访谈的想法。他很透明。分享了他和你发展业务的过程。我会保守秘密，我们的对话只在你我之间。

　　Ariel： (笑)我不介意你分享我们的对话给国术，当然我们是透明的。

　　02信任是一步一步建立的

　　志辉： 您和国术是怎么认识彼此，建立足够的信任开始合作的?

　　Ariel： 我和国术的信任是一步一步建立的。阶段性，一点一点的。不是看上去那么容易的。在认识国术前，我认为中国人是只顾及自己的利益的。

　　志辉： 您周围的朋友告诉您的，还是过往和中国人的交道，还是媒体?

　　Ariel： 没有，我周围的朋友，没有和中国人做生意的。我接触过一些中国人，也没有留下特别的印象。媒体报道很多，关于中国人不讲信用的报道很多。我是这么了解的。我想很多人都是这么看的。所以我担心我的专利和产品，会被人拿去模仿，再造，就把我的市场给夺走了。这是我最大的顾虑。所以，我宁愿不做中国的生意。

　　但是我们在亚洲市场还是有过尝试的。比如日本，他们尊重科技，尊重技术，尊重新鲜的游戏。

　　对于中国的发展，我们很是看重，经济发展很快，潜力很大。我想我在等一个合适的机会。起初在展览会上，听我的销售经理说，有个中国人跟他谈了两个小时，很认真的样子。我才过来见国术。我起初见过几个中国人，觉得都不是很认真，也没当回事。我发现国术确实很在意，很认真。我就说，你要是觉得好，不如买回去几台，看你能不能卖出去再说。国术就买了，后来还把钱也付了。我知道中国人向海外支付并不容易，我就发现他是当真的。

　　我们的成交额不是很大，但成为了此次交易会上的第一单。我不能不说，我只是想试试，才来这个展销会的。而和中国人做成交易，其实不是我预期的。我想是国术的认真，表现出来的专业能力，让我开始有兴趣和他继续接触。

　　所以过了一个月，国术邀请我去芜湖参加科技展，我就同意去了。他很努力地宣传我们的产品，还有我们的合作。这让我感到他的诚意，确实在乎我们的产品和合作，而不只是自己的利益。另外他协调各方，我们的展品最终获奖，让他非常骄傲。他那么开心，我能感到他是为产品骄傲，而不只是为他自己。这我就对他这个人，有了更多了解，也知道他在做最大的努力来推广我们的产品。

　　国术这样做事有风险的。因为他把我们的品牌和产品推广出去，意味着可能有其他商家来找我们，而他只是帮了我们一个忙。他很聪明，也有很多商业经历，他能这么宣传我们的品牌和产品，这带给我们关系的影响是挺大的。

　　之后我们来到北京办公室。这个房间的氛围，首先让我很舒服。我确实感到一种融洽。包括堆在窗台上的文件，屋子里的字画、收藏，都让我感到舒适。国术和同事还举办了欢迎的仪式，这些都让我感到非常默契。

　　当然，见到的人很重要。他们都和国术有着长久的关系。通常只顾自己的人，是很难有长久的友好关系的。而且他们之间的融洽是看得到的。公司里员工和他的关系，我也看在眼里。如果老板很自我，骄傲，霸道，员工的紧张、排斥、不说话等，都会反映出来。但是我们能感到他们之间是比较随意的，对话都是很本来的自然状态。我就想，国术就是这个样子的。

　　志辉： 您是这样决定和他全面合作的吗?

　　Ariel： (笑)没有这么容易。我在军队里服役，之前也在企业里工作过，有着工程设计的背景，我从商一直都是非常理性的。但是我在和国术的合作中，我对他印象很好但还是有顾虑的。

　　我原来设想，如果产品在中国可以销售，我就和国术慢慢从小的领域开展，比如国术熟悉的教育、博物馆等领域。后来国术要求独家代理，还给了我难以接受的条件。我们谈判很辛苦。我心里顾虑很大。因为他似乎是真想把我们的产品尽力做好的那个人，可我担心他的能力不够。因为他过往的经验，更多是在博物馆领域。那个市场范围太小了。至于他是否有能力在其他领域拓展营销，完全是未知数。我想如果在财务上他让步，我就可以考虑。如果财务上没有把握，那就不做那么大的合作。我们的谈判到了纠结的状态。我并没有放弃。这种时候，我觉得虽然很难，还是要继续寻找可能性。

　　志辉： 什么让您这么理性的商人，对商务回报看不到预期的时候，还会不放弃?