从供应链到供应网，新通路如何把B2B彻底走通？ ！

文/调皮电商 创始人 冯华魁

01

去年春糖期间，京东新通路提出了联合仓的概念，要把经销商“整编”到新通路的体系里，对于这个思路，业内大多半信半疑，经销商和B2B平台的关系向来水火不容，怎么可能轻易接受你的“改编”？

更何况，这几年，经销商自己做B2B的野心仍在熊熊燃烧，新通路，恐怕有点一厢情愿吧？退一万步说，经销商愿意跟B2B平台合作了，可是这要处理品牌商、一批商、二批商、小店、B2B平台等复杂的竞合关系，那么多品类，那么多角色，那么多区域，咋整合呀？想想都头疼。

但是，这事还真就让新通路给干成了！

在今年京东新通路2019无界零售行业峰会上，京东集团副总裁、京东零售集团新通路事业部总裁郑宏彦告诉我们，新通路的联合仓已覆盖30个省、近300个地市，近70%的掌柜宝用户，目前掌柜宝的用户已经达到百万级，那就是说大约70万小店都可以通过联合仓配送了！

虽然才运作一年，但联合仓已经是新通路的中流砥柱了。

那么，新通路是怎么说服经销商做联合仓配的呢？品牌方又是什么态度呢？联合仓模式，又创造了什么价值，竟然发展如此快速？

更进一步思考，联合仓的成功，将会对B2B行业产生什么影响呢？

京东集团副总裁、京东零售集团新通路事业部总裁郑宏彦介绍19年新通路战略

02

新通路能够做好联合仓，有几个关键要素：

第一个是舍得，先有舍，后有得。郑宏彦分析说，他们在摸索新通路的过程中，发现二批商在渠道流通中的作用其实非常关键，他们不是多余的一层，反而是服务小店最好的角色。

厂家把货给一批，一批又给了二批，在这个链条中，一批侧重服务品牌，二批侧重服务小店，为了提高给小店的送货效率，二批往往做一个品类的代理。所以，二批商的送货效率是最高的，二批商可以一小时就送到，二批商的销售几乎可以天天去小店。

所以，在这种情况下，二批的仓离小店更近、配送更快速、销售更有粘性，那对于部分品类来说，二批商就是比新通路更有效率。

“既然这样，那新通路为什么要取代人家呢？”郑宏彦说：“我为什么不把自己的订单也交给二批去送呢？”

商业竞争的规律是，谁有效率谁就能活下来，既然二批有效率，那新通路就把自己的订单交给二批商，自己把货从大仓发到二批，二批再去送货，让二批去挣这个配送的钱，新通路则省出了末端的配送费。

那万一新通路的商品和二批的商品重合怎么办？毕竟都是做快消品的，都代理了宝洁的产品，总不能打价格战吧？

在这种联合仓配的模式下，就不存在B2B与经销商的价格战了，都是按照厂家的价格体系来定价。

其实，重合了更好办，新通路直接下线自己在这个区域的产品，让给二批商来做，这样一来，二批商少了一个对手，多了一个伙伴，何乐而不为？

所以，新通路一舍一得，二批商一少一多，最终成就了双方合作的基础。

第二个是开放。既然双方都有了合作的基础，那怎么才能创造更大的价值呢？

新通路开放了自己的品牌体系，允许联合仓配的经销商来代理。

京东掌柜宝上有超过5000个品牌入驻了，而二批商其实往往也就代理几个品牌而已，所以，二批商的销售经理在跟小店交流的时候，就可以推荐新通路上的品牌，这样，二批商和销售经理都会获得额外的收入。甚至，还可以获得新品牌的代理权。

就这样，新通路就把二批商的利益关系打通了，重塑了整个渠道链条上的角色价值，大家不再是竞争关系，而是合作关系，那么，品牌方对于这个思路，又是什么态度呢？

03

品牌方对于渠道的诉求，有两条是永恒的：

第一，不能破坏我的价格体系；

第二，不断增加我的渠道渗透。

这两条几乎是所有品牌的永恒诉求，新通路的模式正好满足了这两条：不打价格战，不断帮助品牌方增加渠道。

新通路要做个促销，都会先咨询品牌方，你们要不要参与，如果不参与，那就不把他们列入促销队列；新通路有百万零售小店，已经覆盖了中国1到6线市场，尤其是4到6线，也就是县乡村这三级，他们有绝对优势。

赢得了品牌方的认可，又建立了联合仓配的体系，到这一步，新通路其实已经把供应链，升级为供应网。

一字之差，南辕北辙。