趣店的轮回：千亿大梦破碎

2017 年 11 月，985 学校硕士薛娇刚毕业四个月，便得到了一个她难以拒绝的 offer。

这是一份在趣店的工作。无责保底月薪一万，年薪为 18 薪，每个月还有 3000 元以上的餐补和住宿补贴，这待遇远远好于她的同学们。

似乎是为了证明自己给得起这样的工资，趣店慷慨地给所有参加面试者报销了交通费用，安排他们住进了五星级酒店。如果还能介绍别人过来，录取一个就有 5000 元的介绍费。

不仅是对管培生慷慨大方，趣店同时高调宣布年薪百万聘用 18 名 90 后 CEO 助理。

那是趣店的高光时刻，最不缺的就是钱。就在一个月前，趣店在纽约证交所上市，开盘当天股价即猛涨 40%，收盘时市值超过 96 亿美元，几乎要跻身百亿美元俱乐部。此时，距离它成立的时间，仅有 3 年。

可趣店的麻烦，来的也比我们想象的要更快。

由于现金贷监管环境的变化，趣店几乎在一夜间失去了原本强劲的增长动力，股价也直线跳水——截至发稿，趣店市值已经跌至 18 亿美元。从风光上市到股价暴跌、百般探索转型之路，趣店经历了狼狈的 18 个月。

" 千亿 " 大梦

2017 年 11 月 21 日，互联网金融风险专项整治工作领导小组办公室发布特急文件《关于立即暂停批设网络小额贷款公司的通知》，一场监管风暴就要来临。作为现金贷的代表，趣店在次日美股开盘后股价下跌 19.2%，彼时，趣店的股价距离它的最高点已经跌去 63%。

不过，趣店对于监管风暴并不是没有准备。从 2017 年撤下起家的校园贷开始，趣店先后孵化了若干新业务，覆盖了从校园社交、在线教育、家政服务到高端奢侈品租赁等领域。" 我们时刻准备着做一些有机会的项目，" 罗敏在一次公开讲话里说。

最终，汽车金融业务大白汽车走到了聚光灯下。它在 2018 年 1 月正式推出后，便开始了快速的、不计成本的扩张，成为趣店 " 现金贷 + 汽车金融 " 双引擎战略的一条重要支柱。

后来当问到趣店为什么要转向做汽车金融租赁，被媒体引用最多的是市场咨询公司罗兰贝格每年都要发布的《汽车金融报告》。2017 年的这份报告称，中国汽车金融渗透率约为 38.6%，而发达经济体的渗透率早已超过 70%，在北美，有近 50% 的消费者通过融资租赁的方式拥有汽车。

罗敏自己也算了一笔账：中国主机厂一年出新车 3000 万台，全球一年 1 亿台。如果未来趣店能够做到全球市场的 3%，按照单车 10 万的售价来算，就是 3000 亿元。这是一个千亿级别的市场。

千亿市场的光环在吸引着罗敏，而他心中的确也有着一个自己的千亿大梦——把趣店市值做到千亿美元。2018 年 3 月，罗敏公开声明，在公司做到市值千亿美元之前，他不拿工资。

作为管培生加入趣店的薛娇，成了罗敏千亿梦想当中的一个螺丝钉——原本申请人力资源岗位的她，一入职便调去做大白汽车的业务。

这在当时并不是孤例。大白汽车一上线，便希望迅速地将局面打开，罗敏为其投入了巨大的人力和资金。

按照罗敏的计划——大白要在 70 天内全国开 175 家门店，以平均每个门店 5 人来计算，便需要 875 人。但是当年的管培生招了 12 期，总共也才招了 700 多人。也是因为这个原因，薛娇在两个半月的时间里职务经历火箭般蹿升，从店员升级到副店长、店长，最后成为区域负责人。

最高峰时，大白汽车的门店数一度达到 179 家。2018 年 1 月，大白汽车正式上线时，已经有 150 多家门店运转起来。整个孵化过程只用了两个月。

这正是罗敏的风格：他总是能在自己划定的时间里完成看起来不可能完成的任务。2014 年趣店在推广校园贷时，趣店几个月里将业务从 10 个城市里一口气铺开到 300 个城市里。推广的手段简单而实用——一个业务员每推广一名用户，就会获得几十元的推广费。收入最高的业务员，一天最多可以拿到 5000 元的推广费。

不过，建好大白门店，又擅长地推战的趣店这一回却另辟蹊径，回到线上。罗敏认为，自己有近 7000 万线上注册用户，只需要在 App 里往大白汽车的业务上导流，就可以获客。据趣店估算，转化率大概能到 10%。

为了把线上流量转化成线下交易，趣店设立了一个 CRM 系统，每天发送销售线索给店员，让他们打电话。一个店员每天打 50 个以上电话，多的要打 80-90 个电话。 这也是薛娇每天的工作——打电话给一些潜在客户，问他们要不要买车，看车。如果有人进店，就为他们进行车辆介绍，想办法尽量促成下单。

实际上，薛娇并不喜欢在一线卖车。不过她和许多同事一样，在刚入职的时候干得很带劲。" 虽然工作简单且重复，但大家都特别理解。因为这个业务刚开始，我们肯定要亲力亲为一些事情，" 她说。

" 大白 " 折戟