不靠网红不烧钱，淘宝直播怎么玩？

红利期即将到来

去年，淘宝发布达人收入排行榜，榜单显示，32岁的薇娅以年收入2500万高居榜首，远超以《人民的名义》问鼎2017年度编剧作家收入排行榜的周梅森。而淘宝达人“强力种草机”则以1200万元的年收入紧随其后，达人“Heika-Z”以100万元的微弱差距排名第三。

今年10月，手机淘宝全面改版升级，淘宝直播有了更显著位置，淘宝直播与聚划算、海抢购、有好货、每日好店、哇哦视频6大模块并列。

12月6日，淘宝披露的数据显示，在淘宝上粉丝超过百万人的主播已经超过1200人，还有超过1000人紧随其后，轻松在淘宝直播上斩获了超过50万的粉丝。

淘宝直播负责人赵圆圆说：“淘宝直播正处于一个高速增长的阶段，月增速达到350%。”而今年双十二，7万多场淘宝直播带动的GMV增长率是160%。据今年不完全统计，淘宝注册达人160万，如果加上淘宝店铺等，淘宝直播从业人员其规模，可想而知。

虽然增速可观，但赵圆圆认为，淘宝直播的红利期尚未到来。但如果我们换个角度看，当人不多时，跑得快你就是赢家。

首家家纺类目商家自播店：
  销货从淘宝直播开始

持续了一年多的惨淡生意，尽管靠着参加“聚划算”的活动，卖出了几个爆款，但那批近200万库存仍然躺在仓库里，纹丝不动。2017年5月，店主Amy注册了淘宝直播账号“朵洋Amy”，开始了直播。

回忆起刚开始直播的那段日子，Amy直言“好苦啊”。

“每天晚上从8点直播到12点多。经常站着播4到5个小时，还要不停的铺被子，换被套，叠被子，下播了常常饿到狂吃夜宵。”Amy说，一般的冬被重量六斤到八斤，再加上四件套，重量有十来斤，平均一场直播要展示10床左右的被子，即使每天吃上一顿夜宵，也仍旧胖不起来。

尽管做直播比原来更辛苦，但那堆库存，却在直播间里开始有了销量。2017年9月，开了线下的实体店，买了一张沙发床，开始在店里做直播。“我们每天都播，在老客里面人气很高。我们是当时唯一一家家纺类目商家自播店。其他商家都是做活动才播。”

“直播的品类会先推新品，新品在直播间卖。同时老款也通过直播做活动销售。店铺的宝贝则以热销产品为主。”2017年，初试直播的“朵洋家纺”，完成了年销售额2000多万的成绩。

作为红人榜里唯一的一家自播商家，Amy称，和其他达人主播不同，直播间是她提前解决售后问题的场所。

“因为所有的床品我自己都试睡过，我一年要试睡50种面料。从工厂、生产商到店铺到主播，我都亲自参与其中。所以直播的时候。我就能在线解决一些售后问题。现在，我们产品退货率只有10%不到。许多后期的工作都提前消化了。”

今年的双12，跻身于红人赛道的“朵洋Amy”，尽管只有40万的粉丝，但是在凌晨时刻冲榜TOP6，成交近300万元。

如今的直播间包罗万象，从9块9包邮的拖鞋，到货单价超过178万的珠宝，应有尽有。而且，往往是那些本身被逼到了绝路的卖家更容易弯道超车。但不是每个人都能够找对方法。

各种乱来，失败告终

不少主播并没有上述卖家般，在直播路上越走越远，而是初尝甜头，失败收场。大致可以归纳为这三种：

1、死于节奏

23岁主播于17年4月被朋友引入淘宝直播做主播，初步成长期3个月粉丝数达两万.场均观看保持1.7万，转化率3% 。曾参加多次官方活动，数据还不错，7月下旬随着数据增加，商家不断变多，各种美妆、护肤、零食、生鲜产品供不应求。

直播间产品平均达到60-80款，直播间观看数据平稳，但以老粉居多，频道进入减少 。

9月上旬直播间场均观看2000+，死粉越来越多。期间做过很多的操作，刷粉，刷数据，换时段，换产品，等等都没有效果，随后开始阶段性开播，慢慢降低了频率。

10月直播间关闭。

此类操作，一是缺乏用户运营急于变现，二是产品线迭代过于频繁。当现有的粉丝的二次回购做不了，流量下滑是必须的。

2、死于跟风