小米线下生态研究笔记：从线上到线下，比纯线下更难

本来想写小米为什么要搞线下，但是太没有挑战性了。在研究过程中，我发现了一个很有趣的事情：从搞线上到搞线下，比纯纯的搞线下更难。

线上到线下，很容易水土不服。

小米是从纯线上渠道，到线下渠道的典型案例。

本文重点研究 3 个问题：

小米线下进程中，" 生态链企业 " 是主攻，还是助攻？

小米的线下 和 OPPO 的线下 为何选择截然不同的打法？

" 追求极致 " 是在卖情怀么？到底什么可以指导实战？

下面开始了 ~ENJOY

一、小米线下进程中，" 生态链企业 " 是主攻，还是助攻？

雷军说万亿级大公司，会产生于三个阶段——第一阶段互联网，第二阶段移动互联网，第三阶段 IoT。

IoT（Internet of things），也就是物联网，也就是万物互联。】

物联网是指通过各种信息传感设备，实时采集任何需要监控、连接、互动的物体或过程等各种需要的信息，与互联网结合形成的一个巨大网络。其目的是实现物与物、物与人，所有的物品与网络的连接，方便识别、管理和控制。

——整理自百度百科

布局 IoT，抢占万亿级机会，这是小米生态链的起点。

普遍意义上 IoT 分为 3 层：应用层、网络层、感知层。

感知层用于感知和处理数据，网络层用于网络传输，应用层用于解决问题——我们看到的大部分智能硬件都是处于应用层。

网络层和感知层被各个技术驱动的巨头（咳咳）跑马圈地，现在小米的机会只在应用层。

在今年的小米 AIoT 大会上提到，小米的 IoT 已经连接了 1.32 亿台设备（不含手机和笔记本电脑），在消费类的 IoT 设备里面排在世界第一。

小米的 " 连接设备 "，说来说去，都是在讲 " 应用层 " 的故事。

连接的应用达到一定量级，建立物联网业务中间件的能力；之后能力开放，连接更多的应用。

——这是小米应用层的打法，先建立硬件生态，然后再开放能力。

如何连接更多的硬件？如何解决应用层的供应链问题？

这是小米生态链要解决的问题。

1. 什么是小米生态链？

小米生态链是什么？

是一个基于企业生态的硬件孵化器。

你可以用 " 竹林效应 " 来理解它。

小米是根系，向生态链公司输送养分，包含产品方法论、价值观等全方位支持；小米和生态链公司共同定义产品、主导设计、协助研发，并提供渠道支持，营销支持，负责销售和售后。

生态链公司是竹子，依靠根系，迅速生长。

小米生态链孵化的公司分为 3 个圈层——手机周边、智能硬件、生活耗材。

基于小米已取得的市场占有率和庞大的活跃用户群，手机周边是我们具有先天市场优势的一个圈层。

第二圈层：智能硬件。

我们认为智能硬件大的爆发期尚未来临，但长远来看，硬件的智能化是必然的趋势。

第三个圈层：生活耗材。

比如毛巾，牙刷等。如果以现在的眼光看这些耗材，会觉得小米投资跨越的领域有点儿大，但如果能以十年后的眼光看，那么围绕个人和家庭生活品质的消费类产品，在消费升级逻辑下，必然会有巨大的市场。

另一个方面，小米是一家科技公司，但科技公司有一个非常大的问题就是：不确定性。这是由科技公司的属性决定的。所以当一家科技公司拥有了大量耗材类的生意时，它们就能对公司的不确定属性进行缓冲。

——整理自《小米生态链战地笔记》

2. 小米生态链隶属于哪个战场？

小米生态链 搅动的是哪个传统行业？

中国传统制造业。

2013 年，小米做插线板产业分析时发现：行业第一名公牛占有率 30%，第二名突破电器市场占有率不到 3%，没有第三名。整个市场被数以万计的小公司、小品牌、甚至大量小作坊瓜分掉了。

这种产业模式的问题是：因为门槛低，同质化竞争，出现大量廉价的差品；而优质的厂商因为占有市场比例小，为了保持盈利，只能让产品保持高毛利。

又是一个蚂蚁市场。

面对这种传统行业，如何改造呢？

在以往的文章中聊过了很多类似的案例，比如产业路由器模式、比如去中间商化以量制价等。

小米生态链的打法：不改造，只硬刚。

小米并没有选择改造传统企业，而是对整个传统行业开战。

孵化创新企业，正面市场竞争。

这是梁静茹给的勇气么？什么家庭啊，这是家里有矿么？

这是为什么呢？

3. 小米生态链 为何采用 " 硬刚 " 的战术？

试图改造中国制造业的，除了小米，还有名创优品。

可是两者的打法不同，小米是硬刚，名创是改造。

抛个问题：假设你作为一个市场挑战者，你想搅动一个传统行业。在什么情况下，可以选择硬刚呢？

从小米身上，我们可以学到两点：

（1）如果你要搅动的传统行业，需要 " 能力重构 " 而不是 " 赋能 "，请硬刚

小米的生态系统中的生活耗材，是孵化的创新公司做的。

可是，却不见得比名创优品直接找工厂做的好。

但是智能硬件，使用孵化模式会比 ODM，OEM 好的多。因为硬件的设计、功能、价格 等是需要互联网思维深度介入的，是需要深度合作的。

小米生态链团队超过 200 人，负责 ID 设计、集中采购、品质控制等支撑；通过生态链团队，对传统行业进行 " 能力重构 "。

小米描述说此策略是引用了 " 小站练兵 "。