一年做到行业老大，魔便利是如何做成酒店客房售货机生意的？

导读：魔便利做的是平台生意，不靠设备和产品赚钱，只按流水收取服务费，不仅提供硬件设备，还为加盟商提供选址、拓展、运营等整体解决方案。韩德鹏表示，“做新零售如果靠一个风口，没有经营能力，没有实际的竞争力，是没法做起来的。”

专注于酒店客房场景化的魔便利采用“硬件免费”的思维，建立了“自建线下实体工厂+自主研发管理平台+平台化商业模式”的酒店客房新零售生态圈。魔便利要促使酒店客房售货机，和电热壶、净水器等设备一样，成为酒店的客房标配产品。

魔便利酒店客房售货机是一种酒店智能化无人新零售硬件，商品品类包含情趣用品，零食、饮料等快消品，毛巾等日用品，共有1800多个SKU。魔便利拥有专利+商标+版权+工厂，打通了酒店客房售货机项目完整产业链，于2018年初获得1200万天使轮投资，采用互联网模式，成本价供应售货机，按流水收取平台服务费。

魔便利创始人韩德鹏介绍，创业时的六百万启动资金在几个月后就陆续回本，并逐步实现了盈利，“我们从来没想过要风投，现金流一直很好，天使投资是因为朋友非要投进来。进来以后，不看报表不审计也不要投票权，就当投资人。融资后加速了平台研发，就提前推出了酒店机2.0。”

目前，魔便利的市场占有率达到了70%。截止2018年11月，魔便利签约客房30万+间，投放设备8万+台，入驻国内120多个城市，合作酒店总数量近2000家，与数十个酒店业相关上下游渠道达成了合作关系。2019年的目标是签约客房100万间，投放30万台设备。

1978年出生的韩德鹏，曾担任过国美在线CEO，历任海尔集团高管，也曾当过创业导师，2017年创办了魔便利。联合创始人孙允志、张冰也曾就职于海尔或国美。韩德鹏表示，“创业对我们来说是很慎重的，一直在想做什么事情能够充分发挥我们的能力。不管是在海尔还是国美，做的都是跟零售相关的事情。所以我们就从零售这个领域来选择。”

韩德鹏认为零售能够长远地做下去，“中国几千年来，零售就是商业的一部分，我们当时不是想着做短平快。”他也看到了零售普遍存在的问题，“比如竞争激烈、毛利率低，现在一些电商企业也是亏损的。”

创始团队罗列出了很多新零售的可能性，“首先要保证行业存在较高毛利率，第二要保证能够在短期内做到行业第一，经过多次商讨和考察，最终选择了魔便利这个项目，以智能迷你售货机为市场切入点。”

“酒店的场景消费，应该是非常好的蛋糕。” 韩德鹏表示，“比如一瓶矿泉水，在超市卖1.2元，周边小卖部卖1.5元，在酒店可能卖到2、2.5元。这个场景决定了在他非常需要的时候，不太在意价格。另外如果大家要囤货，就会在网上挑来挑去。所以我们最看好这种场景消费。”

韩德鹏当时发现，酒店场景消费还是一个空白市场，并且流量非常稳定且有效。“不管是线上线下客流都算流量，我们在流量上几乎不用投入任何流量费，到现在没有做过广告。如果做线上，虽然开发也快，但是流量的成本非常高，而且未来的不可预计性也非常大。”

“另外，我们的创业年龄摆在这，目标没想着说要做到BAT的规模，未来想做成这样，但是要稳步发展去做，第一步要做到行业最大。如果做不到行业的第一名，我们很难做出未来的设想。如果半年或一年不能突破，在一个行业领域里就很难做下去。”

由于过去做零售的经验，“不管是从供应链，商品的管理，到系统平台，我们都有能力到完整的整合运营。我们自身的资源能力已经能够驾驭完整的场景消费能力了，这个链条相关环节都能支撑住。”

综合考虑后，创始团队决定启动魔便利项目，“我们从规划到筹建再到上线，至少准备了十个月的时间。”“这十个月我们就是一直模拟，模拟走过的产业链，从主板生产，功能设计，程序开发等。不只是设想、规划、去问别人。因为酒店的场景没有人做过，我们了解完酒店需求以后，就去模拟顾客，在房间里面到底有没有需求，有没有消费。”

韩德鹏的一次亲身经历也发现了酒店的痛点，“有次在北京凌晨临时入住酒店，早晨8点退房遇到纠纷，原因是饮料曾被人拧开。”沟通的时候，对方大堂经理提到，酒店检查时候，需要翻过来检查方便面、安全套有没有针眼，但仍然不免有所疏漏。“退房等待查房，也非常浪费客人的时间，还会影响到客人的隐私。”