13张桌子日收2万，翻台5次，它如何从火锅红海中突围？

从去年开始，蛙类呈现出高歌猛进的势头。随着“炭火蛙锅”在抖音上爆火，百度指数“蛙”的热度，在今年5月达到顶峰。

查看大众点评数据，北京、上海、广州、深圳等一线城市，蛙类在火锅品类中的热度，均位列前五；而天津、杭州、南京等新一线城市中，蛙类锅则位居第一。

市场的热度，催生不少蛙品类的黑马。

在成都，一个面积150多平方米的美蛙鱼头火锅，用13张桌子，做到了日均营业额2万，平均一天翻台5次。当大家都在玩抖音、做营销，抓年轻人的时候，它瞄准了颇具消费潜力的“家庭客群”，并把复购率拉至60%。

在餐饮第一大品类，门店占比22%的火锅市场中，细分品类争得热火朝天，美蛙鱼头火锅又是如何突围的？

选品类前

先问问市场支不支持你入局？

起步于成都，诞生于2018年3月的舟小渔美蛙鱼头，短短5个月时间，在全国已开出60多家连锁店，目前主要分布在一二线城市。之所以能将门店开这么快，其品牌总监吴军认为：是市场切得准。

舟小渔美蛙鱼头是成都知名餐饮集团“五味缘”旗下的子品牌，集团内部打造有10多个品牌，发展了1600多家连锁店。从火锅串串起家，拥有20多年的餐饮经验，让他们在火锅细分领域有更多话语权。

吴军说，任何一个子品牌面世前，公司内部都会做详细的市场分析。拿美蛙鱼头火锅举例，选择一个品类值不值得进，主要看三点：

市场有多大，机会在哪？

如何做出差异，让用户非选我不可？

能不能解决某种市场痛点？

你得知道市场会不会支持你，如果回答是肯定的，再进不迟。

据《中国餐饮报告2018》显示，作为中国餐饮第一大品类，火锅占餐饮总营收已达20%以上。而在仅有的300家中，美蛙鱼头又被细分成干锅、烧烤、鲜汤三种吃法；从竞争力上来看，多数都是单店经营。

“这对我们想发展鲜汤美蛙鱼头锅，并发展成规模的连锁品牌来说，是很好的机会。”吴军说。

定位“家庭聚餐”

如何抓住这部分客群？

在成都，舟小渔很有竞争力；但放眼全国，面对无数竞争者，舟小渔则需要打出更有力的差异点。

吴军认为，美蛙鱼头火锅这个品类刚兴起，市面上大多数商家都把目标客群定位年轻人，做时尚、潮流的美蛙鱼头。但其实潮流是很难掌控的，而且生命周期短，年轻人又喜新厌旧，这时再走“快时尚”的经营路线，无异于投身红海。

“关注家庭消费的餐饮本身就少，在美蛙鱼头这个品类中几乎没有，而鱼头火锅其实是很适合家庭消费的。” 最终，他们将受众定位为“家庭客群”，并围绕“家庭”做了一系列创新。 在细分品类中又选择细分客群，精准度和专业度让舟小渔美蛙鱼头迅速占据消费者市场。

亮点一：做“烹饪学堂”，加点儿DIY乐趣

多数品牌是后厨下好料，端上桌现煮，而舟小渔将后厨的制作部分也移至餐桌，给顾客打造了一个“美蛙鱼头烹饪学堂”。

为什么叫“烹饪学堂”呢？

吴军解释，舟小渔希望顾客来门店就餐不仅只是吃了一顿火锅，而希望他们有所收获。比如，学会做“美蛙鱼头火锅”这道菜。