【鲜为人知】消费者的购物动机

【鲜为人知】消费者的购物动机

消费者的购物动机之消费需求点（一：求实心理）

--------------需求心理是消费行为的根本驱动力

消费者的消费行为一定是受消费动机支配的的，而消费动机又是需求引起的。掌握消费者的需求心理倾向，就等于掌握了消费者钱袋的钥匙

Hello，我是6哥，一个擅长策划爆款分析数据的资深先驱者，我近几年不断深入研究消费者购物心理，相信你也很少见到关于消费者心理，购物行为的一些文章，如果你对这方面感兴趣可以接着往下研读我写的文章

OK 其实我们每个人都是一个消费者，在消费前都会产生消费动机，然后就是产生消费需求，

然而有需求就会产生不同的心理状态！应为每个人的心理需求状态都是不一样的，但是我们可以找出普遍消费者的共同点，从而知道我们该如何去设计我们的产品，广告等等。。。

我们的目的就是为了做到我们设计的产品/广告迎合买家心理，让消费者第一眼看到你感觉就选你了，的实际效果！

OK 我们进入正题

第一点

求实心理：消费者的普遍心理驱动

首先消费者选择产品时通常都会考虑产品的实用价值，如不考虑使用价值的话，就是另一个层面的心理状态，那就是精神层面的心理状态！

1：你值得拥有：物超所值----物超所值是消费行为的驱动力

有些时候你会发现，我们在选择想要的产品时，这件产品虽然有你的需求点存在，可是你却并不一定选择购买，这是为什么呢？

原因就是普遍心理状态，希望自己花的钱能够物超所值，决定购买前在你大脑中是有一个天平纯在的，你会放在你的天平上面衡量一下，花的钱和你购买的产品是不是等值或者超值的，只有天平倾向于产品的价值时，消费者才会达成交易。所以产品的价值与购买成本是相互的。

另一个就是你购买商品索要付出的成本。从这个角度来说你要潜意识的在买家脑海中设计一张消费心理天平图，天平一侧列出你产品的各种价值，另一侧是消费者的成本。这时你只要在增加天平上产品的价值筹码，同时也就在减少消费者的购买成本，就很容易产生交易！

不过，90%的商家都不知道如何增加产品的价值，99%的商家不知道怎样增加产品的附加值！试想一下哪个消费者不希望消费的是有价值的产品呢？

所以最好的方法就是增加消费者对产品的心理价值筹码，事实上一件产品的价值不完全是有产品的物理属性决定的，更多的是消费者的心理因素决定的，不管这个产品实际价值是多少，关键是消费者心理对你这个产品的认知是多少，一个提高产品在消费者心里价值最有效的方法就是：强调品味

品味：不管消费者是有钱没钱，不管是消费多少价格的产品，只要是个心理正常的消费者，就一定存在品味这一观念，只是在你没有钱消费的情况下品味逐渐下降，选择性固然就少，有钱消费的情况下品位骤然提升，选择性固然就多了。

尤其是消费高客单的奢侈品货价格昂贵的产品，比如，名车，名表，珠宝等等，，

汽车现在不仅仅是代步工具，名表不仅仅是计时工具，珠宝也不仅仅是装饰工具那么简单，具有表达，甚至张扬有个性品味，与身份地位的作用，对于这样的商品，强调品味就十分重要。

举例：

在2012年6月间一位在天猫卖首饰的的商家找到我，一款主推的金项链款式设计属于大众化，产品的详情页设计也比较简单，没有过多的修饰，价值品味完全没有体现！然后我详细看来一下他们客服的历史聊天记录都是一板一眼的回答买家的问题！

“因为时隔太久只记得大概内容如下 客服聊天内容：

买家：你们的产品有优惠吗？

客服：亲：6千块已经很便宜了，你要是到线下的任何珠宝店都不可能买到这么便宜的项链”

这样做的话那真就玩完了！

这种详情页在结合这样的销售客服基本上是就是产品就是卖产品，价格就是卖价格！这样的表达其实消费者的心理是很矛盾的，她即希望少付出购买成本，又希望项链很有价值，客服在聊天中没有体现价值，而是一直在强调价钱，基本上是客服否定掉了项链的价值，告诉他这项链是最便宜的，这样的成交几率自然就很低了。

我随即给他们做出了一套计划，转化率硬生生的提升几倍，我是真做到的呢？