云集IPO，会员制社交电商鼻祖的前世今生

导语：3月22日，云集正式向美国SEC提交上市招股书，主承销商为摩根士丹利、瑞士信贷、摩根大通和中金。这是继拼多多之后，又一家拟赴美上市的社交电商平台。

文| 李成东

来源| 东哥解读电商

长江后浪推前浪，后浪把前浪拍死在沙滩上。因为过去的6年，电商已经经历了多轮洗牌。下图是一份我在2012年整理的电商榜单，凡客诚品、1号店、易迅网等六成已阵亡或被收编。

最近和微拍堂、必要、云集等创始人聊，我说：“你们都是连续电商创业者，而不只是高大上高管背景；强调自身造血盈利，而不是追求持续融资烧钱模式；更加看中业务本身，而不是频频曝光。”

在7年前4亿就能够进TOP20，现在50亿起步，微拍堂、云集等几家都是2015年成立，百亿级的体量。这一波社交电商更有意思，基本都有卖家/商家创业背景。比如已经上市的拼多多黄铮，之前就是比较大的一家代运营公司，现在一年还有几十亿的盘子。而肖尚略在创办云集之前，是小也香水的创始人。而小也香水则在过去的十几年一直都是淘宝上香水细分市场最大的品牌。

会员电商平台云集，也受益于此前肖尚略做小也香水的社群运营经验。

►社交电商鼻祖“云集”

谈社交电商绕不开拼多多，但还有一家最重要的公司就是云集。

云集，能够写的东西非常多。

云集，是中国社交电商的鼻祖并不为过。只是从时间维度看，云集是2015年5月上线，而拼多多则是到了2015年底。但肖尚略并不是在2015年才开始做社交电商，而是早在2010年前后，还在做小也香水的时候，就开始做社群电商了。当时圈内就都知道，小也香水最牛逼的一点是做了几百个QQ群，都是一两千人的用户群。通过QQ群维护老客户，做用户互动沟通，增加用户粘性复购率，引导用户下单，以及解决用户问题。到了2015年云集能够迅速发力，与此前QQ社群积累的种子用户和经验是有非常大的关系的。对于肖尚略来说，做社群电商并不是什么新鲜事，只是从早期的QQ群转移到了微信群。所以没有什么是无缘无故就能够成功的。

当云集模式成功以后，杭州出现了多家模仿云集模式的公司，而去年开始火热的社群电商都是从云集模式衍生进化而来的，本质逻辑和10年前肖尚略做QQ用户群并没有发生变化。

2016年8月在参加亿邦动力电子商务年会的创客秀活动上，同作为嘉宾，再次见到了肖尚略。这个时候云集已经做了一年多时间了。那个时候云集也就50万的会员用户，月销售额过亿，已经体现出了非常强大的爆发性。

当时肖尚略就聊到了云集模式和以往模式的根本差别，过去的电商模式基本都是人找货，而云集的模式是货找人。简单的说，就是包括淘宝、京东在内的传统电商模式，80%主要通过首页搜索的方式找到商品，用户按照搜索权重挑选自己要的商品。而云集模式，是通过社交推荐模式，实现了“货找人”。通过一个个购物达人的推荐，可以让更好的商品找到合适的消费者。

2018年8月淘宝改版，而改版后“猜你喜欢”这个栏目被放到了非常重要的位置。最重要突出一点“货找人”，而不是以前的“人找货”，这两点的区别代表了不同的消费行为，也代表了淘宝在向这样的模式靠近。

►4年，200亿+

自2015年5月上线以来，云集连续三年爆发式增长。

根据云集招股书披露数据， 2016年至2018年，云集的GMV（成交总额）分别为18亿、96亿和227亿，总订单量分别为1350万、7580万和1.53亿。同期，云集的总营收分别是12.84亿元、64.44亿元和130.15亿元；净亏损分别为2466.8万元、1.05亿元和5632.6万元。

在用户数方面，招股书显示，2016年至2018年，云集的买家数量分别为250万、1690万与2320万，始终维持着较高增长水平；付费会员则分别是90万、290万和740万。同时，云集用户的复购率达93.6%，2018年平均消费金额超过978元。

400%的增速，意味着什么？

据国家统计局统计，2018年全年社会消费品零售总额380987亿元，增速为9.0%。其中全国网上零售额突破90065亿元，比上年增长23.9%。传统零售的占比却在不断下降，传统电商增速也在进一步下滑，中国电子商务交易量增速从2015年的36.5%下降至2017年的19%左右。社交电商模式显示出了更快的爆发力。

云集逆势增长400%，正是其作为一种新兴业态，更具发展的潜力的证明。是电商领域无法忽视的一股力量。

那么在云集高速增长背后，到底它做对了什么？

►云集高速增长核心：会员制

云集之所以能快速增长，除了社交裂变之外，还有抓住了社交电商里一条新的赛道：会员电商。

所以在过去的2018年，云集已经在原来裂变模式上做了关键升级。