三天卖光千亩顶级玫瑰 聚划算引爆下沉市场的方法论

把兼具高品质和高性价比的产品卖给消费者，是近几年零售行业在变着法尝试的一件事。

好在外部的消费升级、渠道下沉、品质消费、中产崛起，以及内部的技术精进、组织和营销能力提升等利好因素，不断让这件事的方法论越来越清晰。而一直走在前面的零售巨头们，在“把好东西更快地卖给更多的消费者”这个目标下，已经驾轻就熟。

正值情人节，背靠淘宝的聚划算就联合了多家顶级鲜花供应商，上线一出“卖空云南花田”的营销大秀。据了解，聚划算在三天内就通过产地直供的模式，将产自云南千亩花卉基地的50万支顶级玫瑰，卖到了全国每个省份，包括香港、台湾等地区。

“卖空原产地，卖遍全中国”是这次活动的真实写照。根据聚划算数据显示，此次卖空云南千亩花田，近一半的订单来自下沉市场。购买包月鲜花的长期消费者，更是有四成来自三四五线城市甚至农村地区。中国广大下沉市场的审美力、消费力被聚划算彻底激发。

这批精心准备的顶级玫瑰花，不仅全程都有冷链护航，支持定时配送过，更让消费者难以拒绝的是，其售价只有传统渠道商的四成，也就是便宜超一半。

如此看来，在高品质和高性价比能否兼得这个难题上，聚划算已经用这一次“卖空”行动给出了明确的答案。

论及几小时或几天“卖空”这样的零售案例，其实各大电商平台都有过此类辉煌战绩，但鲜花等生鲜农产品，不同于普通快消品，鲜花极其脆弱的特质，需要更极致的供应链和更专业的物流保障。

短短三天，将高端鲜花卖爆下沉市场，聚划算是如何做到的？

聚划算“极速卖空”的秘诀

不妨从这一次聚划算的“极速卖空”中先提取几个关键词：产地直供、超级平台、极致物流。

这意味着，快速促成跨区域的生鲜农产品供需交易并送达终端消费者，聚划算首先要解决原产地供应、品质物流、营销引爆等方面的问题。正是这些方面成本的优化给聚划算带来了巨大的价格压缩空间，因此才得以以传统渠道商四成的价格拿下消费者。具体来看，聚划算此次“极速卖空”背后藏有三个秘诀。

秘诀一：未雨绸缪的双赢“订单农业”模式。

在鲜花供应方面，聚划算目前采用的是全年订单、提前包售的模式。从聚划算的角度来看，这样的模式能够较好地克服农产品生产的不稳定性所带来的货源波动，从而保证平台一直拥有稳定的鲜花货源，而且多产地合作的供应网络还能保证货源的充足性。

从鲜花供应商的角度来看，这样的模式最大的好处就是消除了鲜花的终端销售不确定性（比如找不到买家、销售情况不理想等），如此一来，供应商就能专心将所有精力、资源等投入到鲜花的种植和生产过程中去。

也就是说，一边是不愁货源供应的聚划算，一边是能够全身心投入生产的供应商，所以这才有了千亩高端玫瑰花在聚划算上三天被一抢而空的情景。

秘诀二：科技赋能的物流体系保障。

此次“极速卖空”，聚划算在物流方面可谓了下了很大的功夫，且从产地到消费者手中，花卉共经历两个主要阶段。

第一阶段，聚划算通过大数据分析等技术，预先用冷链物流将采摘的花卉配送至位于全国各个城市的花卉养护中心；第二阶段，在平台供需匹配完成后，聚划算再将养护中心的花卉以即时配送方式送至消费者手中。

理论上看，花卉从产地直接送到消费者手中，而不用经历中转或停留的物流过程是更直接和高效的，但其实花卉产地往往和各个市场之间的地理差距很大，且不平均。所以如果采用这一配送方式，短时或短距离配送虽不是问题，但长时间的运输过程会对花卉产生较大的损耗，不利于消费者体验。

在第一阶段中，聚划算之所以能够大胆利用大数据技术将花卉提前分配到各个城市，一方面是可以依据相应市场的消费能力，比如一线城市的鲜花消费需求更旺盛，另一方面，基于城市花卉养护中心的网络化分布，即便是某一城市出现花卉供应不足的情况，也可以及时从周边城市调取货源。

而第二阶段对于保障消费者体验至为关键，聚划算借助同城速递合作者所提供的全程冷链和即时配送服务，能够保证花卉在送达消费者时依然保有芬芳和美丽，从而给予消费者最好的花卉消费体验。