我在下沉市场做生意虎

讲人情、缺人才、时间多、收入低，人们常常会用这些标签来形容下沉市场里面的用户。这些用户占据了这个国家人口的大多数，他们真的像描述的那样难以接受新兴事物吗？他们真的会因为贪图便宜而放低要求吗？这个吸引了创投行业火热目光的蓝海市场，到底真面目如何？

此次，燃财经采访了 7 位在下沉市场做生意的朋友，他们普遍都没有听说过 " 下沉市场 " 这个词，却一致感受到了生意越来越难做。好的一面是，他们都在积极寻求转型，无论是将精品咖啡、智能健身这样的新潮流带回本地，还是在业务上积极拥抱互联网，他们都在不断突破，试图带动整个行业消费升级。

和在外围研究下沉市场的互联网人相比，身处其中的生意人的视角或许更有价值。

" 下沉顾客 " 也很挑剔，机器需要配备千元高端显卡

王先生 网咖 湖北省孝感市

在很多人印象中，网吧是属于上个世纪的东西，确实，连在我们这样的三四线小城，传统的网吧也已经关得差不多了。

我考察过，传统网吧的最低网费是 2 元 1 个小时，充 100 元送 100 元，但即使这么便宜，上机率也不到 20%，因为机器配置低，环境还差。大家在家上网就够了，为什么要出来？这样的网吧自然活不下去，我肯定不能重走老路。

但是，一线城市里流行的电竞馆也不适合我们这儿。一方面是消费水平达不到，大家的需求也没那么强烈，另一方面，电竞馆的成本很高，前期投入两三百万也只能开一家比较低端的，我不太敢尝试。所以，我的店定位为仅次于电竞馆的精品网咖，2017 年 1 月正式开张。

我的店一开始不赚钱，因为地址没有选在各项设施都成熟的老城区，而是选在了正在发展中的东城区。店面正好被四个大型社区包围，好在我开店的时候入住率还不高，以较低的价格租下了一千多平的场地。

随着入住率提升，我的店人气越来越旺。现在白天的上机率有 50%，晚上能到 80%，在东城区也是数一数二。去年一年，我的营收在 70 万，纯利润大概是 25 万。这种情况在一线城市自然不可能出现，听说北京五环内都没有新建的小区了，要开店只能去别人的地盘抢生意，难度系数大大增加。

提起 " 下沉 "，大家可能都觉得低线城市的人们要求低，贪图便宜。但在我做生意的过程中，发现他们其实是挑剔的，而且有些人消费观念很超前。有一次，一个顾客来问我有没有配置 "2080Ti" 的机器，这在当时是一款大几千元的高端显卡，他这一问颠覆了我的想法。

我本身也是个挑剔的人，网咖从装修到买机器再到运营，我都花了很多心思。我们是北欧风装修风格，场地宽敞明亮，还雇了专人打扫卫生，乍一看很像一个图书馆。在运营方面，我们每年都会举行电竞比赛和投票，虽然拉客效果不明显，但能打响品牌。

现在手机、电脑全面普及，大家来网吧玩的就是个环境。我的网咖非会员 8 元 / 小时，会员 6 元 / 小时，比其他店略贵。经过实践我发现，收费贵一点没事，只要环境好配置高，他们也能接受。

前不久我去武汉的电竞馆考察，他们有 VR 设备，赛事也更多。短期内，我们这还用不上这些，但我已经产生了危机感，未来我可能会开一家小型的电竞馆试水，手里的生意则往 " 精品化 " 方向发展。

小城市讲究人情社会，做生意要能混得开

赵大霄 家具厂 河北省沧州市

我在老家小县城开了一个家具厂，这可能就是你们眼中的下沉市场。老家的制造业基础还可以，很多人自己开个规模不算大的工厂，养家糊口没问题。

我这个工厂运作了十来年，一直做本省的业务，偶尔也接一些外地的订单。行情好的时候，一年能有大几百万收入，盈利能有百八十万。当地的市场基本都吃透了，但也就这么大规模，再做也没太多增长空间了。

地方上都是人情社会，乡里乡亲的大家都是熟人，所以做生意要能在当地混得开。只要你能混得开，就不会有人跟你找茬。逢年过节，给当地领导和重要客户送礼，都是必备环节。平时大家也都经常吃饭喝酒，关系不错，有什么需要帮忙的，也都能说上话，相互有个帮衬。

当地还有几家家具厂，规模差不多，也都暗自较劲。我的理念是，把品质做好，价格做低，把老客户牢牢抓在手里，靠口碑传播。我也尝试过做广告投放，效果不是特别明显。