一张电路图，看懂拼多多 / 连咖啡 / 新世相的裂变流量狂欢

2018 下半年，与 " 裂变 " 相关的概念少了，实际案例多了，以分销为主线的社交电商也进入风口，这一切说明热度渐褪的 " 裂变 " 一词，并非戳破的泡沫，而是逐渐沉淀为一种基本的流量模式，被纳入互联网底层语境。

在裂变圈子里，连咖啡是阳春白雪，创意风趣，诱饵体面，在一二线白领朋友圈里是一道有趣的风景，网易测试、微信读书等皆属此派；拼多多则为下里巴人，文案直接，利益粗暴，五环外羊毛党趋之若鹜，并乐此不疲地为你传播分享，趣头条、蘑菇街归属此类。

精彩的案例不胜枚举，摔倒的地方也大致相同，围绕着连咖啡与拼多多两类延展出的上百个案例，基本已经玩透了裂变的底层设计。

这篇文章，我就结合这些案例，跟大家聊聊裂变中的道与术：

在裂变流程设计中，起关键作用的有 3 个力：

吸引用户点击链接的力量，叫吸引力；

驱动用户转发链接的力量，叫传播力；

促使用户支付下单的力量，叫转化力。

把裂变闭环比作一个简单的直流电路，大概就是下面这个样子：

吸引力和传播力是裂变电路中的两个开关，闭合这两个开关，裂变电路就能运转起来，生生不息地在微信生态中传播流转。

转化力是裂变电路中的灯泡，是最终实现流量价值的机器。没有转化力，电流再大，裂变都亮不起来。

拿大家比较熟悉的案例举例：

连咖啡——口袋咖啡馆

在朋友圈看到别人转发自己的咖啡馆，你会以为这是个装扮小游戏，猎奇心指引你点了进去——这是吸引力；

精心装扮好自己的咖啡馆，当然要分享到朋友圈展示一下啦，没准卖出几杯咖啡，还能赚到咖啡券呢！——这是传播力；

从朋友的咖啡馆买咖啡，比官方价便宜 10 元，还能增进朋友感情，如果这个朋友恰巧是心仪已久的小姐姐……啧啧……这是转化力。

拼多多——砍价免费拿

朋友发砍价链接给你，让你帮他砍一刀，你想着朋友关系嘛举手之劳，或许还带着点好奇，就点了进去——这是吸引力；

帮朋友砍完价，它会提示你也可以发起砍价，发起后找朋友帮砍到 0 元，就能免费拿到这款烤箱，于是你兴致勃勃分享给朋友寻求帮助——这是传播力；

可能忙了大半天也没能砍到 0 元。但是这个过程中，你接触到了很多商品，还领到了一些优惠券，你惊叹这里的东西好便宜啊，顺手就下了单——这是转化力。

新世相——营销课

" 逃离北上广 "、" 佛系青年 "、" 丢书大作战 " 这三场营销可谓经典，这样的复盘课一出，营销人无不春心荡漾，加上 " 每万人购买涨 5 元 " 这样临门一脚的督促，怕是鲜有人能撑过去——这是吸引力；

买了课还没来及听，就收到 APP、老师和社群发来的 " 分享海报卖课赚钱 " 的消息，打着知识付费的幌子，这钱赚得容易又体面，那就转发一下吧——这是传播力；

还讲什么转化力，你在吸引力那一步，已经完成付费转化了。

了解了大逻辑，我们来逐个看看三个力的作用和设计技巧。

吸引力——入局的饵

在微信朋友圈、会话中，我们往往通过一张海报、一个小程序卡片或一个 H5 链接来进入裂变活动，这些触点就是吸引力的载体，也是整场裂变用户入局的饵，这些入口的设计尤为重要，是整场裂变的起点。

用户要不要点击进入一个裂变活动，就看两点：

第一，我能得到什么；

第二，我需要为此做些什么。

我能得到什么？

大多与补贴有关，通常是免费赠送的商品和服务、红包优惠券、抽奖机会等，想要营造好吸引力，就要把奖品写得撩人，把气氛营造得热烈，把利好包装得稀有。