电商进入下半场，中小卖家如何将淘宝流量化为己有？

还在为开车烧钱烦恼？还在为刷单被抓崩溃？还在为马云打工郁闷？学会这一招，不多花一分钱，让产品销量涨 N 倍！

最近，很多卖家发现，自己什么也没做，直通车质量分却突然降低了，或者升高了。这件事引起了很多卖家的不解，甚至是恐慌。

还有之前三月份的刷单清洗，也让一大批卖家紧张。

甚至有卖家“自暴自弃”，说要佛系做淘宝，不开车，不刷单，不优化，缘分到了，自然会爆搜索，爆首页。

这些情绪的底层，都是因为流量掌握在淘宝手上，而不是卖家手上。

美团创始人王兴说，流量红利已经结束，互联网进入下半场。同样，电商也进入下半场，流量红利越来越少，卖家必须转变思维，精耕细作。

如何将淘宝流量转化成自己的？

在便利店不发达的年代，很多家庭都会订牛奶。这样即使坐在家里，每天也能喝到新鲜牛奶。

这种看似落后的商业模式，在电商时代，其实一样玩得转。

案例一：

有家淘宝店叫魔力猫盒，跟一般卖猫粮的店不同，他家主推订阅制的猫咪用品套盒。

每个月付 99 块，你就能收到一个盒子。盒子里有一款猫粮，和九款其它产品（包括零食、罐头、玩具等）。

一盒子，就足够猫咪一个月的生活所需。

这种打包订阅的玩法，一方面降低了价格，减轻了用户到处挑选的麻烦，另一方面卖家也绑定了一批用户，将眼前的销量，转化成未来的三个月甚至一年的销量。

图片来源：魔力猫盒淘宝店

案例二：

还有一家淘宝店，叫花点时间。

这家花店同样用了订阅制的玩法，每个月收 99 块，就能每周送一束花到用户家里或公司里。

每周的花都是从云南的农场用冷链快速送来，而且主题也不同，不会让消费者看几次就腻。

这家店的创始人跟 36 氪说过，上线以来，累计消费用户超过 100 万，目前客单价在 150 元，次月留存是 70%，半年后的留存是 20% 。

截图来自花点时间淘宝店

订阅制的玩法大概有两种，一是每个月自动扣费，二是一次付费就买一个季度或半年一年。这两种玩法，实际上都绑定了未来的销量。

所以，一般的店，卖了多少就是多少销量；但这家做订阅制的花店不同，表面是卖了 4581 件，可实际销量却是 4581×N 件！

玩法上的巧妙转变，销量立刻暴涨 N 倍。

案例三：

订阅制的玩法在国外也有。

美国的 Dollar Shave Club 就是做男士剃须用品订阅的。你只要每个月交 1 美元，就能按时收到好用的剃须刀。

如今，他们拥有超过 300 万的订阅会员，拿下美国盒装刀片市场的 15% 份额。

图片来源：DSC 官网

后来，围绕洗漱这个场景，他们拓展品类，卖更多男士护理产品。

目前，两成左右的会员，会在买剃须刀后订阅其它按月快递服务。

当然，这种玩法在中国市场未必玩得转。

美国男人经常换剃须刀，是因为毛发生长旺盛，需要经常剃胡须，剃得多，刀片就容易钝。

但中国男人胡须长得没那么快、那么密，买个电动剃须刀就能用很久。

案例四：

除了鲜花、剃须刀这些标品，一些非标品也可以做成订阅制。

台湾有个电商平台，叫歪国零食嘴。只要你买了相应的套餐，之后每个月都会收到一个箱子，里面是按不同主题挑选的 4-15 款零食。

图片来源：歪国零食嘴官网

这些零食口味不同，来自不同国家，由分布世界各地的 10 多名特派员挑选。

推出至今，他们每个月以平均 10%-15% 的速度增长，订阅用户占到整体用户七成。

用户吃零食后，还会给他们反馈。根据反馈，他们发现订阅用户更喜欢草莓、起司，而讨厌肉桂、甘草、薄荷等口味。

这些数据，能够帮助他们优化以后的零食盒，让用户持续订阅。据《商业不靠谱》的报道，目前他们将退订率维持在 10% 以下。

中小卖家要转变固有思维