春节一天卖6吨车厘子的山姆会员商店怎样选品？

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物质丰富、精神富足、良好的教育、国际化的视野，以及内心深处强烈的安全感，以25岁到40岁左右的人为基础的强大中产阶级族群风头正劲。这是深耕中国市场21年，开设了19家门店，服务超过180万会员的山姆会员商店的机会。

商品企划

同样是服务中高端人群，山姆会员商店和国内精品超市有不一样的商业逻辑。

沃尔玛全球总裁兼首席执行官董明伦（Doug McMillon）曾经对山姆会员商店中国业务总裁文安德（Andrew Miles）这样描述：“会员制商店就是原则性”。

这套“原则”的核心要义是“确保提供更高品质的差异化商品、更好的会员服务和会员体验”。山姆在中国的门店面积保持在1万至2万平，每一家门店提供5000个SKU，而国内同等面积卖场的SKU是2万个。

山姆奉行“单品战略”，采购团队在全球30多个国家精选出各个品类的领导品牌，再从这些领导品牌中精选出最优质的单品，输出到全球山姆卖场。选品除了精准还要求前瞻性，山姆是第一个引入戴森（dyson）的中国零售商，时间可以追溯到三年前。这样的案例还有挪威三文鱼、阿拉斯加帝王蟹、新西兰羊肉、墨西哥蓝莓等。

直接进口商品、独有商品和自有品牌商品是山姆的“三张王牌”。在山姆，自有品牌Member’s Mark（会员优品）是山姆商品体系中非常重要的组成部分，目前这类商品的数量是600种左右，其中60％-65％来自中国本土。直接进口商品与自有品牌对于中国市场的销售贡献占比高达20％。

与沃尔玛、大润发、物美等国内大卖场不同，山姆会员商店的商品都是大包装。一方面，山姆的目标客户是企业客户和中产家庭客户。另一方面也是基于山姆的引导与鼓励。

作为最早进入中国市场的外资零售品牌之一，山姆的商品企划“本土化”特征明显。

2018年春节前一周，在杭州西溪印象城地下二层山姆店内，山姆会员商店北区区总段丽霞向媒体介绍他们为戊戌狗年春节所做的准备，入口处陈列着旺夫枕、锅具套件等家居用品，以及坚果、曲奇、保健品等食品，这些商品经过组合、包装，看起来丰富、实用、美貌。按照经营者的设想，前者用于企业员工福利，后者用于春节走亲访友再合适不过了。

生鲜是中国春节另一类销售贡献占比较大的商品。五年前出现在山姆的阿拉斯加帝王蟹，今年有两个规格，2.8公斤的适用于大型家庭聚会，针对小型家庭年夜饭，山姆为他们准备了1公斤左右的规格。智利车厘子连续6年成为春节水果品类销售冠军，段丽霞辖区内的杭州西溪印象城山姆店，该商品今年春节的单日销售最高值为6吨，销售同比增长超过63％。

今年春节，山姆还推出了“一小时快手年夜饭”系列商品，例如加热即可食用的熟食，有麻辣烤鱼、佛跳墙、富贵大盆菜、薏米花胶、鲍鱼焖猪手等。“今年春节销售旺季杭州店平均客单较平时显著增长，增幅超过70％”，段丽霞提供的数据显示。

提前6个月做商品企划与采购，提前1个月营运执行落地，目前，春季商品开始陆续到店。

经营者通过鼓励“试吃”“试用”的策略，让消费者接触并了解商品。榴莲蛋糕是山姆全国蛋糕销售的Top1单品，仅杭州西溪印象城的山姆会员商店，一个月就可以试吃掉100多个榴莲蛋糕。

成本控制

董明伦（Doug McMillon）所谓的会员制商店的“原则性”中，还有一个重要内容是“不做不必要的投资”。

山姆卖场空间拒绝过度装饰与渲染，即使是中国春节，杭州西溪印象城的山姆会员商店也只是象征性的挂了几个红灯笼，单曲循环着“恭喜恭喜恭喜你呀”。