从“幕后”走到“前台 ” 德力的C2M制造变革

【TechWeb】“在国内市场，部分国际品牌的日用玻璃遭遇疯抢，实际上这些产品都是德力设计生产的，有的过一遍保税区，就成了进口产品”，德力高级副总裁程英岭告诉TechWeb等媒体。

值得注意的事，德力拥有亚洲最大的日用玻璃器皿生产工厂，同时也是国内首家日用玻璃上市企业，年销售额超过10亿元。但是，即便是这样一家企业，也很少被消费者认识。提到市场上上乘的玻璃制品，大多人知道的都是国外品牌。当然，这并不是德力一家企业的尴尬处境，这是很多生产工厂目前面临的问题。有产品线、有技术，但是就只能贴牌替别人生产，只能做个代工厂。

近年来，为了更好得让生产厂接到更多的订单，推广自己的品牌，以及让消费者能够得到真切的优惠，包括拼多多、苏宁以及淘宝等都推出相应的品牌工厂计划，通过C2M的方式，将平台上消费者的需求反馈给工厂，从而生产出质量高但价格更低的产品。在此前的沟通会上，拼多多方面对外透露称，“新品牌计划”推出至今的7个多月时间里，拼多多累积收到超过6000家制造企业递交的申请，近500家企业和品牌方参与了试点工程，正式成员达62家。

同时，2019年1月至今，拼多多共计推出1200余款代表行业极致的定制化产品，累积订单量超过5700万件。618期间，平台定制化产品订单量便超过900万单。作为正式成员中的一员，德力通过拼多多的新品牌计划，线上销售额有了明显的提升，同时也让这家上市公司的业绩有了明显的改观。

“强压”之下的一次尝试

德力于1996年11月创立，一条机吹生产线，57名员工，就是这家长三角企业最初的模样。2011年4月12日，德力股份在深圳证券交易所正式挂牌上市，同时也成为中国日用玻璃行业第一家上市公司。作为一家“隐姓埋名”的企业，德力虽然已经上市，但仍然只是网红玻璃工艺品背后的力量，很少被人熟知。

据TechWeb了解，德力长期为国际一线品牌提供ODM服务，设计并制造了包括百事、麦当劳等在内的多款热门玻璃产品。同时，德力还与宜家、家乐福、沃尔玛、麦德龙等国际渠道商建立了稳定的合作关系，长期提供专供产品。

帮别人代工，虽然不能“登台拿奖”，但起码还有钱赚。只是，这两年，由于各方面综合因素，德力也遇到了增长乏力的问题。代工方面，由于出口增幅的放缓，导致德力的库存压力很大，销售成本越来越高。并且，由于前期自身的品牌没有打起来，即便是同样的品质，挂上了德力的牌子，也很难被消费者接受，尤其是在中高端市场。

对于德力来说，他们很清楚自己的问题在哪里，没有渠道，没有品牌影响力，很难能够走出去。当下，在国内日用品玻璃行业中，超过50%的流通掌握在线下经销商手中，冗长的经销链路降低了产品的终端价格优势，也让工厂对市场变化的认知相对滞后。

根据德力近几年的财报数据可以看出，其销售额已经从此前的近10亿元降至2018年的7.9亿元。对于德力来说，转型是迫在眉睫的事情。德力线上电商负责人大伟告诉TechWeb，作为一家传统企业，对于市场的变化反应相对较慢，公司也一直在寻找线上渠道拓展的机会，但是一直没有质的进展，在了解到了拼多多的新品牌计划之后，决定要去尝试一下。

2019年1月，德力正式入驻拼多多，越来越多的消费者通过拼多多购买到了这家国内市场占有率近20%公司生产的产品。至于当初为何选择新品牌计划，程英岭表示，在当初是否选择拼多多的时候，我们在思考这到底是一个零和游戏，还是一个纵深增长的游戏。2018年底，经过了初次试水TOP爆款已经实现了单品30万支，在节日营销当中德力也获得了非凡业绩，这让我们对于在拼多多消费市场定位有了一个全新认识，在探索C2M模式和“新品牌计划”同时，是德力从传统商业模式和营销理念改变又一次尝试。

对于德力来说，要做的就是拿出迎合消费者的高质量产品。而对于拼多多来说，提供的则主要有两样东西，一个是数据、产品开发以及定价建议，另一个则是建立直达消费者的供需模型，大幅降低企业流通、营销、品牌触达的成本。

据德力方面透露，为了深入推进相关计划，德力将专供线下高端酒店的品牌“柯瑞”进行升级，推出了专供拼多多的全定制化产品旗舰店。德力相关负责人表示，“我们从‘新品牌实验室’处得到了很多关于消费者需求的信息和数据，并结合行业经验设置了一些新品研发的关键维度，包括‘杯盖’、‘耐高温’、‘加厚’、‘容量’，以及最重要的‘性价比’等。”