松鼠拼拼：再造家庭日常消费

　　5月24日-25日，极客公园 Rebuild 2019 科技商业峰会在成都·中国西部国际博览城举行。松鼠拼拼创始人杨俊受邀出席，围绕“社区拼团：再造家庭日常消费”发表主题演讲。

　　杨俊指出主流用户的消费需求永远是性价比，这正是社区拼团的关键所在。现场，他以松鼠拼拼为例，展示了社区拼团对传统零售的革新——历史解决方案的缺陷、社区拼团的甜蜜点、核心能力和壁垒等。阐释了社区拼团将来一定会成为家庭日常生活消费市场里价值的最大呈现者，永远满足消费者性价比需求的形态。

　　以下为演讲全文：

　　各位朋友下午好。很荣幸受极客公园创始人张鹏的邀请，今天有机会给大家分享一下松鼠拼拼做的事情，以及对社区拼团这个行业的理解。

　　在座很多朋友可能已经体验过社区拼团了。从去年刚兴起，很快在全国多个地方铺开，面对的也是大家非常熟悉的家庭日常生活消费，比如蔬菜水果、鸡鱼肉蛋、食品、日用百货。

　　这个市场在我们国家非常大，每年都是大几万亿的规模。由于之前基础设施的匮乏，还有解决方案的缺陷，一直没有被互联网有效地改造。当然，这也就给了我们巨大的机遇。我自己认为，这个算是我们当下真正大型平台里最后的蓝海机会。过去很多年，很多公司都做过不少探索，主要有几种模式。

　　第一种是直接进商品，集中集采，再以快递转运方式送到消费者手里。这种模式是快递模式，好处是对产业链非常了解深入，但缺陷也很多。第一个缺陷，就是产业链确实太长，导致整个过程还有质量很难控制，导致送到消费者手里的很多东西并不理想。同时，因为这个长链条业务，整个的交易时长非常长，满足不了消费者对这类家庭日常消费的高频获取需求。

　　第二种模式是外卖闪送的模式，这种模式大量依赖线下存在的实体，在上面直接附加一个跑腿闪送的模式，可以解决消费者高频获取商品的需求，但是太轻了，所以整个在产业链条里面附加的价值，只有跑腿的环节。他们在整个供应链环境里没有深度参与，只是体现在叠加成本那一块，并没有改造供应链，也没有发挥自己参与供应链压缩成本的责任。消费者面临的就是得承担较高的商品定价，来享受这样的服务。

　　最近一两年兴起的社区拼团到底是什么样的模式?它确实对以往这些解决方案都进行了大量流程上的改进和商业模式的改良。我认为，社区拼团是真正契合家庭日常生活消费场景的，算是最佳甜蜜点。为什么这么说呢?首先看一下社区拼团最简单的业务流程是什么样子。

　　简单来说，就是把一个小区里面尽可能多的消费者拉到一个微信群里，通过微信群和小程序的方式进行商品展示和售卖。消费者通过微信支付完成订单，同时平台把当天消费者所有的订单聚集在一起，再发到后台进行商品的集中采购，并集中配送到自提点，之后消费者自己去自提点把商品拿回家。这个过程很简单，没有压力，但流程设计进行过非常大的改造和优化。

　　第一是以销定采的预售制，可以大幅度降低对现金流的依赖，减轻企业对库存的依赖。同时，由于平台用了预售模式，平台就不再需要预测消费者到底需要什么东西，完全根据消费者的选择和订单来集中组织采购和配送。这样可以有效降低商品的货损，实践下来的结果就是货损率可以控制在百分之一点几的水平。传统行业里，这个数值可能要接近10%左右。

　　第二是社区拼团牺牲了一点时间，因为用户不是那么快就能拿到，采用的是当天买第二天自提的模式，换取到的是有足够充裕时间对整个的环节进行统一规划，统一的处理和成本压缩。虽然履约周期在24小时一定会完成，看起来速度并不是很快，但实践下来消费者完全不反感，甚至很多消费者很喜欢。

　　因为可以利用进出小区的时间完成自提过程，换取的东西是非常实在的，在整个环节里用集单配送和社区自提的方式，把单均的履约成本降到1到2块钱之间。传统解决方案履约成本将近4块钱左右。最后，这些成本无论是增加还是减少，都会体现在商品对消费者的定价上。

　　第三个就是时代机会。微信整个生态的蓬勃兴起，社区拼团应该说所有的交易都是在微信体系下面进行的。通过微信这个产品，实现小区业务的获客和消费者的裂变，现在单个交易客户的获取成本就在3到4块钱。