为什么你的“广告吸引人” “文案特牛逼”，最后却没人买？
作者：媒体转发 时间：2019-05-14 21:29
为什么很多产品，广告有创意、产品吸引人、文案特牛逼，用户也很感兴趣，但是却最终没有购买呢？
巨大的关注度可能最后不会转化成有效的销量。
为什么？
<span>因为心动不等于购买，这往往是因为很多广告和营销活动，仅仅解决了消费者的“兴趣问题”<span>(哇，这个产品看起来不错！)，却没有解决风险问题。
而大部分人是风险趋避型，他们宁愿放弃自己的喜好，也要追求低风险。Johan Bruwer(2013)的研究发现，消费者在购买决策前，一旦感知到了下面5种风险之一，不论多么感兴趣，可能都不会购买：
功能/健康风险：产品不如说的那么好用怎么办？产品有害健康怎么办？
财务风险：这次自己买贵了怎么办？
时间风险：购买花费时间多怎么办？买了不合适又花时间怎么办？
社交风险：买了之后形象不好怎么办？
心理风险：买了之后心理有负担，有内疚怎么办？
Mitchell研究发现，在消费者购买阶段的两个阶段(收集信息和购买决策)时，都显著受到感知风险的影响：
也就是说，如果一个品牌感知风险过高(比如担心有损面子、担心质量一般)，不论打多少广告，都有可能根本无法进入消费者的备选方案。
那么怎么消弱这5种感知风险呢？
下面就讲讲并分析消弱5种感知风险的常见办法。
1、功能/健康风险
风险来源：消费者看到广告说得好，但是担心实际上产品不靠谱，功能达不到预期甚至有可能会损害健康。
常见于功能性产品，比如：
担心某保健品吃了也没用。
担心小品牌耳机音质不好。
担心无名品牌食品吃了拉肚子。
担心淘宝上衣服不耐穿。
常见降低感知风险方法——
1）背书(Endorsement)：
找一个更有信誉、更可靠的人帮你背书。比如：专家作证、明星代言、上CCTV打广告……通过背书，可以巧妙把别人的信誉借用到你身上。
2）品牌忠诚(Brand loyalty)：
塑造过去一直被使用的感觉，让人感觉你有一大堆忠诚用户或者粉丝。
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